Franchise Blog – Franchising & Ανάπτυξη Δικτύων

Η κρίση άρχισε να επιδρά και στη δική σας επιχείρηση και αναζητείτε τεχνικές για να περιορίσετε την  πτώση των πωλήσεων; Παρατηρείτε κάμψη στις επαναληπτικές πωλήσεις σας και στην πιστότητα των πελατών σας;

Στο σημείωμα αυτό παραθέτουμε κάποιες πρώτες σκέψεις και ερεθίσματα για συστηματική έρευνα σε αυτά και σε άλλα κρίσιμα επιχειρηματικά ερωτήματα.

Βιώνω μια έντονη κάμψη στις πωλήσεις τις εταιρείας μου. Πώς μπορώ να αντιστρέψω την αρνητική τάση και να δώσω μια νέα ώθηση;

Σχεδόν κάθε εταιρεία, είτε λιγότερο είτε περισσότερο, έχει υποστεί λόγω της ύφεσης μια κάμψη των πωλήσεων της. Όσο πιο σύντομα όμως λάβετε τα κατάλληλα μέτρα, τόσο πιο εύκολα θα σταθεροποιήσετε τις πωλήσεις σας και ίσως και να αυξήσετε τα έσοδα και κυρίως τα κέρδη σας. Τέσσερα πρώτα βήματα που μπορούν να σας βοηθήσουν να σταματήσετε την πτώση των πωλήσεων είναι τα εξής:

1. Επικοινωνείτε συστηματικά με τους ευχαριστημένους πελάτες σας

Αυτοί είναι οι άνθρωποι που ξέρετε καλύτερα και  πιθανώς να είναι αυτοί με τους οποίους έχετε τις καλύτερες σχέσεις. Υπάρχουν επιπλέον τρόποι να ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους, ή έχουν κάποιες νέες ανάγκες τις οποίες μπορείτε να αντιμετωπίσετε; Ρώτηστε για το πώς πάνε οι δουλειές τους. Υπάρχει τρόπος να τους βοηθήσετε να εξυπηρετήσουν τους υπάρχοντες πελάτες τους ή να βρουν πιθανούς νέους; Έχοντας μάθει για τα προβλήματα και τις προκλήσεις τους, μπορείτε να επανέλθετε και να τους προσφέρετε νέες λύσεις, είτε υψηλότερης προστιθέμενης αξίας είτε νέες. Και κυρίως μοναδικές γι’ αυτούς!

Διαβάστε περισσότερα »

Μια από τις μεγαλύτερες απογοητεύσεις των franchisees είναι όταν ο franchisor επιμένει να τους “κατηγορεί” για μειωμένες επιδόσεις, χωρίς ωστόσο να τους παρέχει πρακτικές συμβουλές καθοδήγησης για τη βελτίωση της απόδοσής τους και κατά συνέπεια της κερδοφορίας τους..

Απ’ την άλλη, μια από τις μεγαλύτερες απογοητεύσεις για τους franchisors είναι όταν ένας franchisee αποτυγχάνει να εκμεταλλευτεί τις προοπτικές και τη δυναμική της περιοχής δραστηριότητάς του και δεν είναι πρόθυμος να ακούσει και να συμμορφωθεί με την καθοδήγηση που του παρέχεται. Κάτι που ζημιώνει όχι μόνο τη δική του επιχείρηση αλλά όλη την αλυσίδα, καθυστερώντας τη διείσδυση του brand στην αγορά, προσφέροντας στους ανταγωνιστές εύκολα περιθώρια διείσδυσης.

Πολλοί franchisors πιστεύουν ότι αν ένας franchisee εμφανίσει αρνητικά αποτελέσματα και υπολείπεται σε θέματα απόδοσης σε σχέση με την υπόλοιπη αλυσίδα, τότε η μόνη λύση είναι η αποχώρησή του από το σύστημα, κατά προτίμηση σε αρχικό στάδιο πριν η ζημιά επεκταθεί σε όλο το δίκτυο. Ωστόσο, αν και υπάρχουν περιπτώσεις όπου οι franchisees φτάνουν σε ένα σημείο όπου δεν υπάρχει πλέον δυνατότητα επιστροφής, συνήθως υπάρχουν περιθώρια για εξεύρεση διορθωτικής λύσης.

Εξάλλου, η αποκατάσταση της ζημιάς συνήθως συμφέρει περισσότερο τον franchisor και προκαλεί λιγότερη φθορά στην εικόνα, στο brand της επιχείρησης, στην περαιτέρω ανάπτυξη, απ’ ότι η απομάκρυνση του franchisee.

Διαβάστε περισσότερα »

Μπορεί οι προσπάθειες των επιχειρηματιών για την είσοδο διεθνών franchise concept στην Ελλάδα να είναι διαρκείς, εντούτοις όμως στις περισσότερες περιπτώσεις δεν στέφονται από την αναμενόμενη επιτυχία. Όπως τονίζει χαρακτηριστικά ο κ. Παναγιώτης Ρουσσόπουλος, Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας DALE CARNEGIE TRAINING HELLAS και της THE FRANCHISE CO., οι αιτίες είναι μεν πολλές, ωστόσο σημαντικός είναι ο ρόλος της ύπαρξης ενός ολοκληρωμένου business plan που διακρίνεται από ρεαλιστικά στοιχεία της εγχώριας πραγματικότητας. “Δίχως αυτά, ένα concept είναι σαν να μην διαθέτει την ανάλογη… πυξίδα που θα του δείξει την πορεία προς την επιτυχία!”.

Εδώ και δύο δεκαετίες κάτι παραπάνω από 150 διεθνή franchise concept εισήχθησαν στην εγχώρια αγορά, παρόλα αυτά μόνο το 25% κατάφεραν να πετύχουν με βάση το “βαρύ” όνομα που φέρουν!

Κύριε Ρουσσόπουλε, τα τελευταία χρόνια παρατηρείται μια ισχυρή επιχείρηση διείσδυσης επώνυμων ξένων franchise concept στην ελληνική αγορά, η οποία ωστόσο δεν αποτυπώνεται σε ανάλογο βαθμό κατά τη διαδικασία της δραστηριοποίησής τους. Πως το εξηγείτε;

Πράγματι, εδώ και αρκετά χρόνια σημαντικός αριθμός ελλήνων επιχειρηματιών δείχνουν να έχουν “στραφεί” στη διεθνή αγορά προκειμένου να βρουν και εν συνεχεία να εισάγουν το franchise concept που τους ενδιαφέρει στο εδώ επιχειρηματικό περιβάλλον, “ποντάροντας” στην αποδεδειγμένη αναγνώριση και την επιτυχή πορεία που το συνοδεύουν. Αρκεί να σημειωθεί πως εδώ και δύο δεκαετίες κάτι παραπάνω από 150 διεθνή franchise concept εισήχθησαν στην εγχώρια αγορά, παρόλα αυτά μόνο το 25% κατάφερε να πετύχει ανάλογα αποτελέσματα με την πορεία που έχουν διαγράψει στις διεθνείς αγορές! Είναι αρκούντως εντυπωσιακό το γεγονός πως αρκετά από αυτά, προσπάθησαν δύο και τρεις φορές να εισέλθουν στην εγχώρια αγορά, δίχως και πάλι επιτυχία. Στην ακριβώς αντίθετη τροχιά κινούνται concept όπως αυτά των Vodafone Shops, Calzedonia,Curves, Marks & Spencer, Starbucks, Haagen Dazs, Orchestra, GAP κ.ο.κ. τα οποία έχουν καταφέρει να αφήσουν έντονο το “σημάδι” τους, αποκτώντας σημαντικά μερίδια αγοράς και οδηγώντας τις εξελίξεις στον τομέα της δραστηριοποίησής τους, και όχι μόνο. Ωστόσο, τα ανωτέρω franchise concept δεν αποτελούν παρά μόνο την εξαίρεση στον κανόνα, καθώς οι περιπτώσεις ισχυρών αλυσίδων στο παγκόσμιο επιχειρηματικό στερέωμα που δεν τα κατάφεραν στην Ελλάδα είναι η πλειονότητα, ο κανόνας! Μάλιστα, σημαντικό είναι το στοιχείο πως η εν λόγω αποτυχία δεν αποτελεί γνώρισμα ενός και μόνο επαγγελματικού κλάδου, καθώς για παράδειγμα στην εστίαση, τον οικιακό εξοπλισμό, τις υπηρεσίες ή την ένδυση υπάρχουν σημαντικά παραδείγματα και πετυχημένων, αλλά και μη επιτυχημένων επώνυμων διεθνών franchise concept.Δεν είναι θέμα κλάδου ή concept αλλά έρευνας και συστηματικής προσέγγισης. Διαβάστε περισσότερα »