Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος

Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος, Ιδρυτής και Διευθύνων Εταίρος της εταιρείας συμβούλων Franchise THE FRANCHISE CO.(www.thefranchiseco.gr)

ΠΟΛΛΑΠΛΟ (MULTI-UNIT) FRANCHISING: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΔΥΝΑΜΙΚΗΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ

Photos Via Flickr

Ο αριθμός των franchisors οι οποίοι αναζητούν franchisees, ικανούς να ανοίξουν περισσότερες από μία μονάδες, έχει αυξηθεί σημαντικά τα τελευταία χρόνια. Αυτό συμβαίνει διότι οι franchisors γνωρίζουν πλέον πως η συγκεκριμένη μέθοδος επέκτασης, τους παρέχει τη δυνατότητα να αναπτύξουν την εταιρεία τους ταχυτέρα, αποτελεσματικότερα και με πιο αποδοτικό τρόπο.

Οι λόγοι είναι προφανείς και μια απλή απαρίθμηση ορισμένων καταδεικνύει την σημαντικότητα της μεθόδου για ένα δίκτυο:

  • Οικονομίες κλίμακας,
  • αποκεντρωμένη διοικητική λειτουργία,
  • ταχύτερη ανάπτυξη ανθρώπινου δυναμικού,
  • διασπορά κινδύνου,
  • ορθολογικότερη τοπική ανάπτυξη,
  • αποτελεσματικότερη διαχείριση συλλογικής γνώσης και εμπειρίας,
  • αύξηση πιστοληπτικής ικανότητας,
  • αποτελεσματικότερη διαχείριση ίδιων κεφαλαίων,
  • επανεπένδυση κερδών στο δίκτυο,
  • ενδυνάμωση του brand name κοκ.

Η ύπαρξη franchisees με περισσότερες από μία μονάδα στην κατοχή τους, δεν αποτελεί νέα πρακτική για το franchising και μπορούμε να ανιχνεύσουμε την εμφάνιση της πριν τρεις δεκαετίες, κυρίως στον κλάδο των εστιατορίων γρήγορου φαγητού, στα convenience stores και στα ξενοδοχεία.

Στη διεθνή αγορά – αλλά και στην ελληνική πλέον -είναι σύνηθες για τους franchisees που δραστηριοποιούνται σε κάποια αλυσίδα γρήγορου φαγητού, να έχουν 4 ή και περισσότερα καταστήματα στην κατοχή τους, έχοντας ουσιαστικά δημιουργήσει μια μεγάλη επιχείρηση υπό τη δικαιοδοσία τους.

Όπως όλα οι μορφές ανάπτυξης του franchise, έτσι και το παραπάνω σύστημα κρύβει βεβαίως και κάποιες παγίδες, που αφορούν κυρίως νομικά θέματα καθώς  και θέματα οργάνωσης, επικοινωνίας και λειτουργίας της επιχείρησης και κυρίως  ελέγχου.

Για το λόγο αυτό, οι franchisors που πρόκειται να ακολουθήσουν αυτό το σύστημα ανάπτυξης πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί και κυρίως η επιλογή αυτή να είναι μέρος μιας συγκροτημένης στρατηγικής ανάπτυξης, όπου ο ρόλος έμπειρων συμβούλων είναι απαραίτητος τόσο στην απόφαση, όσο και στον σχεδιασμό και κυρίως στην υλοποίηση.

Υπάρχει ένας μεγάλος αριθμός από θέματα – «κλειδιά» που πρέπει να λάβουν υπόψη τους και σ’ αυτά τα ζητήματα θα αναφερθούμε παρακάτω. Τα ζητήματα αυτά συνοψίζονται ως εξής:

  • Νομικά ζητήματα
  • Η επιλογή των δικαιοδόχων
  • Διαθέσιμες χρηματοδοτικές επιλογές για τους δικαιοδόχους
  • Υποστήριξη και έλεγχος .

1. Νομικά ζητήματα

Ας αφήσουμε τα κύρια χαρακτηριστικά της σύμβασης franchise και ας επικεντρωθούμε σε ζητήματα ανάπτυξης και σε θέματα περιοχής αποκλειστικότητας. Πολλά έχουν γραφτεί όσον αφορά στα εδαφικά δικαιώματα που απορρέουν από κάθε σύμβαση franchise και στην υποχρέωση του franchisor να εκτιμήσει το συνολικό μέγεθος και τη δυναμική της εκάστοτε περιοχής, έτσι ώστε αφενός ο franchisee να έχει την δυνατότητα να αναπτύξει την επιχείρησή και αφετέρου ο franchisor να μεγιστοποιήσει τις εισροές προς τις Κεντρικές Υπηρεσίες και την μεγιστοποίηση του μεριδίου αγοράς προς όφελος και του δικτύου ως σύνολο.

Πολλοί επαγγελματίες στον χώρο του Franchising έχουν έρθει αντιμέτωποι με περιπτώσεις όπου ένας franchisor παραχωρεί μια συγκεκριμένη περιοχή αποκλειστικότητας και αργότερα, συνειδητοποιώντας ότι έκανε λάθος (π.χ έδωσε πολύ μεγάλη περιοχή), προσπαθεί να απεγκλωβιστεί με στόχο την περαιτέρω ανάπτυξη, να περιορίσει τον ανταγωνισμό και φυσικά να αυξήσει τα έσοδα του. Αποτέλεσμα συγκρούσεις και προβλήματα που επιδρούν συνολικά στο δίκτυο. Γι’ αυτό λοιπόν οι franchisors πρέπει όταν καταλήγουν σε συμφωνία με τον εκάστοτε franchisee, να προσδιορίζουν ρητά και συγκεκριμένα τον αριθμό των καταστημάτων που πρόκειται να δημιουργήσει σε μία προκαθορισμένη χρονική περίοδο εντός της συγκεκριμένης περιοχής, και τους όρους αυτής της ανάπτυξης.

Καθώς ένα δίκτυο αναπτύσσεται, και για να αποφευχθούν συγκρούσεις μεταξύ των μελών του δικτύου, ο franchisor πρέπει να έχει διαμορφώσει μια ξεκάθαρη πολιτική, η οποία είναι σύμφωνη με την Σύμβαση και καλύπτει τα ζητήματα της περιοχής αποκλειστικότητας και της μη καταπάτησης των δικαιωμάτων αυτών.

Κατ’ αυτόν τον τρόπο, θα μπορέσει να εξασφαλιστεί ότι όταν συμφωνείται η ανάπτυξη πολλαπλών καταστημάτων σε μια ορισμένη περιοχή, οι γειτονικοί franchisees, αλλά και ο ίδιος, θα γνωρίζουν τις επιπτώσεις αυτής της επέκτασης στην συγκεκριμένη περιοχή.

2. Επιλογή των δικαιοδόχων

Με την προϋπόθεση ότι το σύστημα franchise έχει μελετηθεί καλά και έχει αναπτυχθεί επαρκώς, ο επόμενος κρίσιμος παράγοντας είναι η επιλογή του franchisee, γεγονός που ισχύει ακόμη περισσότερο στην περίπτωση των franchisees που αναπτύσσουν πολλαπλές μονάδες του concept, καθώς οι επιχειρηματικοί κίνδυνοι για το concept και την φήμη του δικτύου είναι σαφώς μεγαλύτεροι.

Ένας franchisee λοιπόν που επιλέγεται για τη δυνατότητά του να αναπτύξει πολλαπλές μονάδες, πρέπει να επιλεχθεί όχι μόνο σύμφωνα με τα συνήθη κριτήρια, ή μόνο με την οικονομική του επιφάνεια, αλλά μετά από συστηματική ανάλυση των διοικητικών και λειτουργικών ικανοτήτων και δεξιοτήτων που οφείλει να επιδείξει στο μέλλον.

Οι franchisees αυτής της κατηγορίας, θα πρέπει να εμπλακούν ενεργά στη διοίκηση και λειτουργία του πρώτου franchise που θα δημιουργήσουν, να γνωρίσουν σε βάθος το concept,  ενώ παράλληλα θα πρέπει να δημιουργούν μια λειτουργική δομή που θα τους επιτρέψει στη συνέχεια να ασχοληθούν με τη ανάπτυξη και διαχείριση και των υπολοίπων μονάδων. Είναι σημαντικό λάθος να μη δεσμεύεται ο franchisee στην ουσιαστική ενασχόλησή του με το franchise.

Όσον αφορά το οικονομικό υπόβαθρο ενός πιθανού franchisee πολλαπλών μονάδων, είναι καθοριστικό στοιχείο. Γι’ αυτό και ο franchisor θα πρέπει να διενεργήσει εκτενή έλεγχο προκειμένου να βεβαιωθεί ότι ο εν λόγω franchisee έχει ικανοποιητικούς πόρους, ώστε να εξασφαλιστεί ότι οι επιχειρησιακοί στόχοι είναι πραγματοποιήσιμοι μέσα στο χρονικό πλαίσιο που ορίζεται στην σύμβαση franchise.

3. Διαθέσιμες χρηματοδοτικές λύσεις στους franchisees

Οι franchisors οφείλουν να συνεργάζονται με τους τραπεζίτες τους, προκειμένου να καθιερώσουν μια δομημένη χρηματοδοτική λύση για τους franchisees τους. Η τράπεζα χρηματοδοτεί τους franchisees βάση συγκεκριμένων κριτηρίων τα οποία πρέπει να καλύπτουν. Η τράπεζα, μελετώντας τα κριτήρια αυτά, είναι σε θέση να βοηθήσει τον franchisor να στρατολογήσει τους καταλληλότερους δυνατούς franchisees.

Η χρηματοδότηση των franchisees που σκοπεύουν να αναπτύξουν μόνο μια μονάδα είναι σχετικά απλή και οι περισσότερες τράπεζες θεωρούν δεδομένο ότι ο franchisee οφείλει να διαθέτει τουλάχιστον το ένα δεύτερο της συνολικής επένδυσης καθώς και κάποια περιουσιακά στοιχεία ως εγγύηση για την παροχή δανείου.

Για έναν franchisee πολλαπλών μονάδων, το παραπάνω σενάριο καλύπτει την πρώτη μονάδα, αλλά καθώς ξεκινάει η δεύτερη, η τρίτη κλπ μονάδα, η τράπεζα πρέπει να χρησιμοποιήσει ένα διαφορετικό είδος κριτηρίων που να λαμβάνουν υπόψη της στοιχεία τόσο για τον franchisee όσο και για τον franchisor:

  • Την οικονομική θέση της επιχείρησης του franchisor .
  • Τη διαχείριση της επιχείρησης του franchisor και την δυνατότητα της να υποστηρίξει τους franchisees.
  • Tην πορεία του υφιστάμενου καταστήματος του franchisee και τον βαθμό εκπλήρωσης των υποχρεώσεων του έναντι της τράπεζας κοκ
  • Την οργανωτική υποδομή και την επιχειρηματική εμπειρία του franchisee

Η τράπεζα θα απαιτήσει μια πιο στενή σχέση τόσο με τον franchisee όσο και με τον franchisor έτσι ώστε να επιτευχθεί ακόμα πιο λεπτομερής έλεγχος της επιχείρησης προκειμένου να αναλάβει την χρηματοδότηση του franchise.

4. Λειτουργική υποστήριξη και έλεγχος

Οι franchisors, επιτρέποντας στους franchisees να αναπτυχθούν με δύο ή περισσότερες μονάδες, έχουν να αντιμετωπίσουν μια σειρά από σημαντικά ζητήματα που αφορούν το κατά πόσο η επιχείρηση μπορεί να αναπτυχθεί επιτυχώς. Είναι απαραίτητο για τους franchisors να θέσουν σε ισχύ συγκεκριμένους κανόνες και ελέγχους για να εξασφαλίσουν ότι οι συγκεκριμένοι franchisees θα είναι σε θέση να λειτουργήσουν τέτοιου είδους μονάδες, όσον αφορά τη διαχείριση και τα οικονομικά αποτελέσματα.

Για παράδειγμα ένας franchisor οφείλει:

  • Να εξασφαλίσει ότι η διοικητική ομάδα του franchisee είναι ικανοποιητική και έχει την ικανότητα να διαχειριστεί τις πρόσθετες μονάδες. Αν όχι, τότε η βοήθεια πρέπει να δοθεί υπό τη μορφή πρόσθετων πόρων σε νέα στελέχη προκειμένου να ενισχύσουν τη συγκεκριμένη μονάδα.
  • Η οικονομική ανάλυση των πόρων χρηματοδότησης του franchisee πρέπει να ερευνηθεί με ιδιαίτερη προσοχή, να συνταχθεί ένα αναλυτικό business plan που θα εγκρίνει ο franchisor και δεν θα θέτει σε κίνδυνο την πορεία και την ρευστότητα των υφιστάμενων μονάδων και θα έχει προεγκριθεί από το φορέα χρηματοδότησης (leasing, τράπεζα κλπ).
  • Απαραίτητο στοιχείο θα είναι να υπάρχει μία επίσημη στρατηγική από τον franchisor ως προς τον αριθμό των μονάδων που θα επιτρέπει για κάθε franchisee. Μ’ αυτόν τον τρόπο διασφαλίζει ότι η πλειοψηφία των εσόδων του δεν προέρχεται – και ελέγχεται – μόνον από λίγους franchisees.

Στο σημείο αυτό πρέπει να σημειωθεί ότι η πολιτική των πολλαπλών μονάδων, θεωρείται ως μια σωστή στρατηγική κίνηση για μια επιχείρηση, κυρίως σε περιόδους συμπίεσης των κερδών και κρίσης. Εντούτοις, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, η επιλογή αυτή μπορεί να λειτουργήσει ευνοϊκά για μερικές επιχειρήσεις και δίκτυα, ενώ είναι πιθανό να κριθεί ακατάλληλη για άλλες, κυρίως σε νέα συστήματα, όπου δεν υπάρχει ισχυρή υποδομή και τεχνογνωσία.

Η στρατηγική ανάπτυξης με multiunit franchisees απαιτεί ιδιαίτερη μελέτη, οργάνωση και κυρίως αποτελεσματική και χωρίς συμβιβασμούς υλοποίηση. Η διεθνής αλλά και ελληνική εμπειρία έχει αποδείξει ότι η αξιοποίηση του έχει αποτελέσει βασικό πυλώνα επιτυχίας και διαρκές ανταγωνιστικό πλεονέκτημα!

Related Posts with Thumbnails

Σχόλια

To σχόλιό σας

Σημείωση: Τα σχόλια δημοσιεύονται μόνο μετά από έγκριση.

Αρχειο δημοσιευσεων

Φωτογραφιες του Franchise Blog

  • 5asec Μαρούσι
  • kem omilia 2010
  • money show 2009
  • ΚΕΜ 2010 Ομιλία κ Π Ρουσόπουλου
  • ομιλία Παναγιώτη Ρουσόπουλου για αποτελεσματική διαχείριση 2008
  • Παρουσίαση Ελληνικής Αγοράς στην έκθεση Franchise στο Παρίσι 2008
  • KRAFT
  • imerida TITANIA

Με μια ματιά

Εγγραφειτε στο Franchise Blog

Εγγραφείτε στο Franchise Blog ώστε να λαμβάνετε κάθε εβδομάδα τις τελευταίες δημοσιεύσεις.

Τελευταία Νέα του Franchise