Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος

Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος, Ιδρυτής και Διευθύνων Εταίρος της εταιρείας συμβούλων Franchise THE FRANCHISE CO.(www.thefranchiseco.gr)

Franchisor: Προαπαιτούμενα για μια επιτυχή ανάπτυξη

Με μια απλή αναζήτηση στο Amazon και το Internet θα διαπιστώσουμε ότι αμέτρητα βιβλία και άρθρα έχουν γραφτεί για το franchising και μάλιστα ο ρυθμός τους αυξάνεται με έντονο ρυθμό.

Παρά την συνεχή αύξηση του βαθμού συγκέντρωσης της αγοράς (κυρίως στο λιανεμπόριο) σε λίγους μεγάλους ομίλους, σε διεθνές επίπεδο, το ενδιαφέρον για το franchising βαίνει αυξανόμενο και αποτυπώνεται τόσο στην αύξηση της βιβλιογραφίας αλλά και στην διαρκώς αυξανόμενη παρουσία sites, εξειδικευμένων εταιρειών που απευθύνονται στο χώρο κοκ.

Βασική αιτία η δυναμική ανάπτυξης που εμπεριέχει το franchising ως σύστημα και  η προσαρμοστικότητά του στις διαρκώς μεταβαλλόμενες συνθήκες. Γεγονός που οφείλεται στο ότι αναμφισβήτητα αποτελεί ένα από τα πλέον αποτελεσματικά διαχρονικά μοντέλα επιχειρηματικής ανέλιξης,  διατηρώντας στον πυρήνα του αναλλοίωτα χαρακτηριστικά που αποδεικνύονται ισχυρά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα σε περιβάλλοντα που η μόνη σταθερή συνιστώσα είναι η συνεχής αλλαγή.

Η ποικιλία των θεμάτων που ανακαλύπτουμε στη βιβλιογραφία και στην αρθρογραφία είναι πράγματι ευρεία και εκτείνεται από την ανάπτυξη ενός νέου franchise και την διαδικασία επιλογής, έως την εξαγορά ενός υφιστάμενου σημείου (franchise resales), καθώς και θέματα που σχετίζονται με τη διαχείριση της απόδοσης μιας επιχείρησης  franchise. Επίσης υπάρχει μεγάλος αριθμός άρθρων που περιγράφουν ποια στοιχεία χαρακτηρίζουν τον «καλό» franchisee, αλλά σπάνια ανακαλύπτει κάποιος άρθρα για το τι συγκροτεί ένα αποδοτικό σύστημα Franchise.

Δεν είναι τυχαίο ότι τα τελευταία έτη από αυτό το βήμα έχουμε δώσει ιδιαίτερος βάρος  στη προβολή των στοιχείων, των πρακτικών, της κουλτούρας που περιγράφουν κυρίως τον «καλό» franchisor.

Και τούτο διότι στόχος μας είναι η υπέρβαση του κλασσικού στερεοτύπου που αναγορεύει ως τον καθοριστικό παράγοντα που προσδιορίζει ως «δημοφιλέστερα» δίκτυα, τον αριθμό των franchises που τα συγκροτούν και την αποτελεσματικότητα της διαφημιστικής τους καμπάνιας.

Αλλά, όπως έχουμε διαπιστώσει -με οδυνηρό τρόπο- πρόσφατα και στην Ελλάδα το μέγεθος μιας αλυσίδας και η διαφημιστική προβολή του franchise της δεν ταυτίζεται πάντα με ένα αποδοτικό σύστημα.

Αυτό που χρειάζεται κάθε σύστημα franchise, ανεξαρτήτως κλάδου και αγοράς είναι ένα σύνολο από κρίσιμα δομικά στοιχεία που μπορούν να χρησιμεύσουν ως βάση για ένα επιτυχημένο franchise. Ακολουθώντας αυτά τα δομικά στοιχεία ένα δίκτυο franchise θα μπορέσει να παράσχει στους franchisees του ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό πακέτο, ένα αποτελεσματικό πλαίσιο το οποίο αν το αξιοποιήσουν σε συνδυασμό με σκληρή δουλειά και τις προσωπικές δεξιότητες και εμπειρίες, προσφέρει μοναδικές ευκαιρίες για επιχειρηματική ανέλιξη και προσωπική ευημερία.

Ας παραθέσουμε δώδεκα θεμελιώδη στοιχεία που πρέπει να διαθέτει ένα σύστημα franchise:

1.Ο Franchisor δεν πρέπει να λειτουργεί ως «παίκτης», αλλά κυρίως ως προπονητής

Το κύριο στοιχείο που πρέπει να διαθέτει ένα δίκτυο franchise, να διαποτίζει το σύνολο του οργανισμού είναι η κουλτούρα του franchisor ως «coach». O franchisor έχει ως κύριο ρόλο να ενδυναμώνει, να αναζωογονεί, να ανανεώνει, να προσαρμόζει το σύστημα franchise, να κινητοποιεί, να εμπνέει, να καθοδηγεί την «ομάδα» του και να φροντίζει να λειτουργεί αποτελεσματικά το δίκτυο ως ένα ενιαίο σύνολο σε ένα έντονα ανταγωνιστικό και συνεχώς μεταλλασσόμενο περιβάλλον. Έχει ένα σαφή προσανατολισμό στο να υπηρετεί ένα δίκτυο, που αυτό με τη σειρά του στόχο έχει να δημιουργεί πιστούς πελάτες. Μια κουλτούρα μοναδική που απαιτεί εξωστρέφεια, ευελιξία, ανοικτούς ορίζοντες, όραμα και στρατηγική. ( αναλυτικά και εδώ: http://www.franchiseblog.gr/?p=583 και εδώ http://www.franchiseblog.gr/?cat=44 )

2.Η δίκαιη Απόδοση της Επένδυσης (ROI) για τον franchisee πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα

Ιδιαίτερα σε περιόδους έντονης κρίσης, όπου όπως έχουμε προαναφέρει τα θεμελιώδη μεγέθη στα οποία εδράζονται οι επιχειρηματικές προτάσεις των συστημάτων franchise ανατρέπονται, η χρηματοοικονομική και λειτουργική δομή ενός συστήματος franchise οφείλει να διασφαλίζει τις προϋποθέσεις στους franchisees για μια ικανοποιητική αποδοτικότητα, που δεν θα προϋποθέτει την ικανοποίηση εξαιρετικών όρων, παραδοχών, προϋποθέσεων, πόρων και δεξιοτήτων. Εφ’όσον ο franchisee ακολουθεί το σύστημα και δεν επιτύχει να απολαύσει  αποδοτικότητα και αποτελέσματα ανάλογη του μεγέθους της αρχικής επένδυσής του και των υποσχόμενων, τότε το franchise θα μπορούσε να θεωρηθεί αναποτελεσματικό και ανεπαρκές. Πρέπει να υπάρχει ισορροπία μεταξύ εσόδων του franchisor από το δίκτυο και της συνολικής επένδυσης και της αποδοτικότητας των franchisees. (αναλυτικά και εδώ: http://www.franchise-success.gr/htmlsite/greek/successdetails.asp?id=672&pstring=219 )

3.Εάν το σύστημα franchise δεν ανταποκρίνεται πλέον στις προκλήσεις της αγοράς, τότε πρέπει να ανασχεδιαστεί

Οι franchisors οφείλουν  να προσαρμόσουν το σύστημα franchise όταν το επιχειρηματικό τους μοντέλο δεν ανταποκρίνεται στις νέες συνθήκες της αγοράς. Η εύκολη λύση της παροχής στον Franchisee ορισμένων «μονάδων» ελευθερίας και αυτονομίας, που θα του επιτρέψει να κερδίσει 2 με 3 μονάδες μικτού κέρδους, μπορεί να παρουσιάζεται ως λύση για ένα μικρό χρονικό διάστημα, αλλά θα αποδειχθεί απόφαση με καταστροφικές μακροχρόνιες συνέπειες. Όταν ένα σύστημα δε λειτουργεί αποτελεσματικά στη μεταβατική φάση προσαρμογής, δεν υπάρχει κανένας λόγος που τα δικαιώματα χρήσης (royalties) ή η συνεισφορά στις διαφημιστικές δαπάνες να μην μπορούν να προσαρμοστούν από τον franchisor στο επίπεδο υπηρεσιών, για ένα τακτό και προκαθορισμένο διάστημα, ενταγμένα σε ένα πρόγραμμα μετασχηματισμού, ενισχύοντας τη ρευστότητα και την κερδοφορία των franchisees.  H λύση πρέπει να είναι πάντα θεσμικά εντός του συστήματος και όχι εκτός, επιτρέποντας επιλεκτικές αποκλίσεις για προσωρινή εκτόνωση πιέσεων. Εάν συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες ή συστήματα δεν είναι επιτυχημένα, τότε πρέπει να βρεθούν εναλλακτικές λύσεις, με προγραμματισμό, επικοινωνία, διαφάνεια. Οι Franchisors δεν θα πρέπει να αφήνουν τα βραχυπρόθεσμα συμφέροντά τους να τίθενται ως πρώτη προτεραιότητα, καθιστώντας μη ανταγωνιστικό συνολικά το δίκτυο, ζημιώνοντας συνολικά και τους ίδιους αλλά και τους Franchisees. http://www.franchiseblog.gr/?p=1685, http://www.franchiseblog.gr/?p=547, http://www.franchiseblog.gr/?p=992

4.Ο franchisor οφείλει να ελέγχει τη διαδικασία προώθησης του συστήματος franchise του και να το ευθυγραμμίζει σύμφωνα με το προφίλ του franchisee που στοχεύει

Ένας από τους συνήθεις λόγους αποτυχιών των franchisees είναι είτε η αδυναμία κάλυψης του συνολικού κεφαλαίου που απαιτείται για τη δημιουργία της επιχείρησής  του, είτε η έλλειψη ικανοτήτων και δεξιοτήτων που είναι απαραίτητες ώστε να λειτουργήσει το franchise επιτυχώς. Οι franchisors πρέπει να καθορίσουν ένα συγκεκριμένο προφίλ για τον franchisee που στοχεύουν (οικονομικές δυνατότητες και χαρακτηριστικά) και εάν ο υποψήφιος franchisee δεν ανταποκρίνεται απόλυτα σε αυτά, απλά πρέπει να δηλώσει «όχι»! Εάν ο franchisor χρησιμοποιεί εξωτερικούς συμβούλους, τότε θα πρέπει να διακρατά τον πλήρη έλεγχο της διαδικασίας πώλησης του franchise, έτσι ώστε να διασφαλίζει την ποιότητα και την καταλληλότητα των υποψηφίων.

http://www.franchiseblog.gr/wp-content/uploads/downloads/2012/01/%CE%95%CF%80%CE%B9%CE%BB%CE%AD%CE%B3%CE%BF%CE%BD%CF%84%CE%B1%CF%82-Franchise_-The-franchise-Co-pgr-2010.pdf

5.Απόλυτη διαφάνεια με τους υποψήφιους franchisees

Παρέχετε τους υποψήφιους franchisees πλήρη στοιχεία σχετικά με το τι απαιτείται για να είναι επιτυχημένοι. Μην εξιδανικεύετε την «ευκαιρία του franchise». Πιο πολύ από πωλητής οφείλετε να είστε σύμβουλος.

http://www.franchiseblog.gr/?p=838,  http://www.thefranchiseco.gr/el/static/franchisor-franchisee-relationship.aspx, , http://www.franchiseblog.gr/?p=761.

6. Η ηγετική ομάδα του franchisor πρέπει να εμπλέκεται ενεργά στην λειτουργία του δικτύου και σε λειτουργικό επίπεδο, αλλά και στις διαδικασίες του δικτύου ως ενιαίου οργανισμού

Η δέσμευση της διοίκησης στο franchise ως σύστημα ανάπτυξης και στρατηγική επιλογή, είναι ο κρίσιμος παράγοντας για την πορεία ενός δικτύου franchise. Η ηγετική ομάδα του δικτύου οφείλει να είναι απολύτως ενεργή, ώστε να υπάρχει πλήρης επίγνωση των επιτυχιών και αποτυχιών και κυρίως να έχει άμεση αντίληψη των αιτίων που τις προκαλούν. Δεν υπάρχει χώρος για εκπλήξεις όταν πρόκειται για ένα σύστημα franchise. Όποιος και να είναι ο κλάδος, η τεκμηριωμένη, ουσιαστική πληροφόρηση από το δίκτυο, από τους franchisees πρέπει να κυλά απρόσκοπτα προς την ηγεσία του franchisor και να αποτελεί την πηγή για ανάληψη νέων δράσεων για την ενίσχυση των στρατηγικών κινήσεων αλλά και τη ανάληψη διορθωτικών πρωτοβουλιών. http://www.franchiseblog.gr/?p=1119, http://www.franchiseblog.gr/?s=%CF%80%CE%B1%CF%80%CE%B9%CE%B5%CF%82

7.H συμμετοχή των franchisees προαπαιτούμενο και βασικός παράγοντας επιτυχίας των νέων στρατηγικών

Ο franchisor πρέπει να εμπλέκει, να ενθαρρύνει την ενεργή συμμετοχή των franchisees – μέσα από θεσμοθετημένες  διαδικασίες- στις σημαντικές αποφάσεις, ιδιαίτερα τώρα που η κρίση και ο ανταγωνισμός εντείνεται. Οποιεσδήποτε σημαντικές μεταβολές ή διαφοροποιήσεις σε κάποια από τις θεμελιώδεις παραδοχές του επιχειρηματικού μοντέλου ή του συστήματος franchise, είτε σχετίζονται με τους τομείς της λειτουργίας, του μάρκετινγκ ή της κερδοφορίας πρέπει ως διαδικασία να εμπλέκει τους franchisees και να υλοποιείται με ιδιαίτερη προσοχή, τεκμηρίωση και διαφάνεια μέσα από ένα συγκροτημένο επικοινωνιακό πλάνο που ενισχύει την συσπείρωση και ομοιογένεια του δικτύου.

    8.Νέα προϊόντα και υπηρεσίες θα πρέπει να δοκιμαστούν, να αξιολογηθούν και να μετρώνται και από τους franchisees προτού εισαχθούν στο σύστημα

Προωθήστε και δοκιμάστε νέα προϊόντα, υπηρεσίες, συστήματα διαδικασίες ή εξοπλισμό, μετά από ενδελεχή έρευνα και προγραμματισμό, είτε σε επιλεγμένες θέσεις των εταιρικών πιλοτικών καταστημάτων είτε σε franchisees που συναινούν και αποτελούν μέλη της ομάδας νέων συστημάτων και καινοτομίας του δικτύου, πριν να εισαχθούν τα νέα συστήματα συνολικά στο δίκτυο. Η διαδικασία αυτή διασφαλίζει ένα αντικειμενικό και αξιόπιστο αποτέλεσμα, θωρακίζει το δίκτυο από άσκοπες αντιδικίες και συγκρούσεις, ενθαρρύνει τη συμμετοχή και κυρίως ενισχύει ένα θεμελιώδες χαρακτηριστικό των δικτύων Franchise, την ευελιξία, την ταχύτητα προσαρμογής και την καινοτομία.

    9.Παρακολουθείτε τα οικονομικά αποτελέσματα των franchisees σε σταθερή βάση

Παρά το ό,τι στην πλειονότητα των συμβάσεων franchise υπάρχουν ρητές προβλέψεις για κοινοποίηση και παρακολούθηση των οικονομικών αποτελεσμάτων αλλά και των κρίσιμων δεικτών αποδοτικότητας των franchisees, η εμπειρία μου με πληροφορεί πως (απελπιστικά) πολλοί είναι οι franchisors που αδιαφορούν ή και αποτυγχάνουν να αποκτήσουν και κυρίως να αξιοποιήσουν δημιουργικά τα οικονομικά δεδομένα ή τις αναφορές από τους franchisees τους σε συστηματική βάση. Αυτή η έλλειψη κρίσιμης πληροφόρησης εμποδίζει τον δικαιοπάροχο από το να γνωρίζει ποιοι franchisees είναι κερδοφόροι και ποιοι αντιμετωπίζουν πρόβλημα, με επακόλουθο είτε την αδυναμία λήψης έγκαιρα διορθωτικών δράσεων, είτε την παγίωση της αντίληψη στο δίκτυο ότι ενδιαφέρονται μόνο για τον έλεγχο της ορθής απόδοσης των royalties, με αποτέλεσμα την καταρράκωση της εμπιστοσύνης και την αποσάθρωση του δικτύου. http://www.franchiseblog.gr/?p=1544

    10.Τηρείστε και προστατεύστε την ακεραιότητα και τα πρότυπα του συστήματος franchise

Είναι σημαντικό ο δικαιοπάροχος να διατηρεί τις αρχές, τις διαδικασίες, τα πρότυπα του συστήματός του. Οι δικαιοδόχοι που ακολουθούν το πρόγραμμα το αξίζουν και οι πελάτες που χρησιμοποιούν το προϊόν ή τις υπηρεσίες από τους franchisees επιζητούν (και απαιτούν) τη συνοχή και τη συνέπεια σε όλες τις εκφάνσεις και σημεία εξυπηρέτησης και επικοινωνίας. Οι franchisors που δεν προστατεύουν το brand τους δεν αποκτούν το σεβασμό των franchisees και υποθάλπουν αναπόφευκτα την ανάπτυξη φυγόκεντρων τάσεων.  http://www.franchiseblog.gr/?p=1890, http://www.franchiseblog.gr/?p=583

    11.Επενδύστε στην εκπαίδευση και στην συνεχή  υποστήριξη των franchisees

Η αφρόκρεμα των franchisor διαθέτουν καινοτόμα, χρηστικά και αποτελεσματικά προγράμματα εκπαίδευσης. Η εκπαίδευση και η υποστήριξη δεν ολοκληρώνεται με το πέρας της αρχικής εκπαιδευτικής διαδικασίας των franchisee, αλλά αντίθετα τότε μόλις αρχίζει, αναδεικνυόμενη σε  μια διαρκή δραστηριότητα, στον πυρήνα λειτουργίας των δικτύων Franchise.Δεν αποτελούν απλά ιμάντες μετάδοσης της γνώσης αλλά και αποθησαύρισης και αξιοποίησης της συλλογικής γνώσης ενώ ταυτόχρονα και συσπείρωσης του δικτύου. http://www.franchiseblog.gr/?p=595http://www.franchiseblog.gr/?p=1271, http://www.franchiseblog.gr/?p=1870

    12.Ηγεσία  προσανατολισμένη στο μέλλον

Στα δίκτυα franchise πλέον, ως καινοτόμες επιχειρήσεις, το να διοικούμε το παρόν επενδύοντας στο μέλλον αποτελεί επιτακτική ανάγκη. Ταυτόχρονα πρέπει να εμποτίσουμε σε όλο το δίκτυο μια εταιρική κουλτούρα προσανατολισμένη στο αύριο, ανοικτή στις προκλήσεις και στις αλλαγές, εδραιωμένη σε μια κοινή στάση: ότι είμαστε το αποτέλεσμα όχι μόνο των πράξεών μας αλλά κυρίως των επιθυμιών και των στόχων μας.

Δεν είναι πλέον αρκετό να διοικούμε αποτελεσματικά την επιχείρησή μας και το δίκτυό μας διαχειριζόμενοι τις προκλήσεις του σήμερα, τις επιπτώσεις της κρίσης στην καθημερινή μας λειτουργία, αλλά πρέπει να είμαστε ταυτόχρονα ανοικτοί στο αύριο, στις μεσοπρόθεσμες επιπτώσεις που θα έχουν στην αγορά  οι συνεχείς κλυδωνισμοί και ανακατατάξεις και μάλιστα επιταχυνόμενες κάτω από την πίεση  των συγκλονιστικών αλλαγών που βιώνουμε  σε διεθνές επίπεδο.

Όλα αυτά προϋποθέτουν ένα διαφορετικό μοντέλο ηγεσίας. Πέρα από  συνταγές και προκαθορισμένα όρια! Σε παλαιότερο άρθρο μου τόνιζα: «Ο ρόλος του ηγέτη, ο ρόλος του franchisor και της ηγετικής ομάδας σε ένα δίκτυο franchise είναι πιο κρίσιμος από ποτέ. Απαιτείται ξεκάθαρη τοποθέτηση, σαφήνεια στη στρατηγική, ευθύτητα στην αντιμετώπιση και κυρίως ειλικρίνεια.»

Είναι προφανές ότι ποτέ τα πράγματα δεν θα είναι ίδια με το χθες. Αν θέλουμε να προχωρήσουμε πρέπει να αλλάξουμε, να απευθυνθούμε σε νέες αγορές, σε νέους καταναλωτές. Είναι η δική μας αγορά, οι δικοί μας πελάτες. Απλά αλλάζουν με ταχύτητα, μέσα σε ένα διαρκώς μεταβαλλόμενο διασυνδεδεμένο σύστημα συστημάτων, δημιουργώντας ένα νέο ανταγωνιστικό περιβάλλον.

Oι ηγέτες, σε ένα δίκτυο Franchise, είναι ανάγκη να σταθούν μπροστά και να απευθυνθούν στο δίκτυο ενθαρρύνοντας ένα νέο μοντέλο σχέσεων και συμμετοχής. Πρέπει να ανακαλύψουμε εκ νέου τις σχέσεις μας με τους πελάτες μας, να υποκαταστήσουμε πόρους που χάνονται και αυτό απαιτεί δημιουργικότητα και νέες επιχειρησιακές δεξιότητες.

Πρέπει να τολμήσουμε να δηλώσουμε ότι τα επιχειρηματικά μοντέλα, που μας στήριξαν όλα αυτά τα χρόνια, δεν είναι πλέον εξίσου αποτελεσματικά. Όλοι πρέπει να αναγνωρίσουν πως πρέπει να συγκρουστούν με τις υπάρχουσες παραδοχές, μεθόδους, συστήματα, δομές. Οι βέλτιστες πρακτικές του χθες αποδεικνύονται αναποτελεσματικές, οι δε υφιστάμενοι μηχανισμοί οδηγούν το δίκτυο σε οργανωτική παράλυση. http://www.franchiseblog.gr/?p=1829.

Για να οικοδομήσουμε έναν επιτυχημένο οργανισμό franchise, οι franchisors πρέπει να ακολουθούν κάποιες συγκεκριμένες λειτουργικές αρχές και κυρίως αρχές που θέτουν την ομάδα, το δίκτυο στο επίκεντρο.

Ας θυμηθούμε μια διαφορετική στάση -που σήμερα ίσως ξενίζει-   ενός πρωτοπόρου του Franchising που σήμερα είναι όσο ποτέ πολύτιμη. Από το βιβλίο  McDonalds: Behind the Arches” του John Love τη δανειζόμαστε και την παραθέτουμε:

«Ο Κροκ ταξίδεψε έτη φωτός μπροστά από τους άλλους franchisors της εποχής του, αλλά όχι με τον πειθαναγκασμό των franchisees. Αντιθέτως, χρησιμοποίησε το franchising για να απελευθερώσει τη δύναμη των franchisees του που είχαν την ευθύνη λειτουργίας των επιχειρήσεών τους. Αν και ο ίδιος απαίτησε την αυστηρή τήρηση των λειτουργικών προτύπων, απελευθέρωσε ταυτόχρονα τους δικαιοδόχους να αναπτύξουν τις υπηρεσίες τους, το επίπεδο εξυπηρέτησης όπως το αυτοί ήθελαν και τους παρείχε κίνητρα παρέχοντάς τους την ευκαιρία -ανήκουστο στο franchising- να πλουτίσουν προτού καν πλουτίσει ο ίδιος.»

PhotosVia Flickr : Peter Györffy


Related Posts with Thumbnails

To σχόλιό σας

Σημείωση: Τα σχόλια δημοσιεύονται μόνο μετά από έγκριση.

Αρχειο δημοσιευσεων

Φωτογραφιες του Franchise Blog

  • 5asec Μαρούσι
  • kem omilia 2010
  • money show 2009
  • ΚΕΜ 2010 Ομιλία κ Π Ρουσόπουλου
  • ομιλία Παναγιώτη Ρουσόπουλου για αποτελεσματική διαχείριση 2008
  • Παρουσίαση Ελληνικής Αγοράς στην έκθεση Franchise στο Παρίσι 2008
  • KRAFT
  • imerida TITANIA

Με μια ματιά

Εγγραφειτε στο Franchise Blog

Εγγραφείτε στο Franchise Blog ώστε να λαμβάνετε κάθε εβδομάδα τις τελευταίες δημοσιεύσεις.

Τελευταία Νέα του Franchise