Franchise Blog – Franchising & Ανάπτυξη Δικτύων

Είναι πραγματικά ιδιαίτερα ενδιαφέρουσες οι συζητήσεις με θέμα τους όρους και προϋποθέσεις επιτυχίας στο χώρο του franchise.
Επανειλημμένα έχουμε αναφερθεί στον “ενημερωμένο” franchisee που αφενός εξελίσσεται σε έναν επιτυχημένο επιχειρηματία και αφετέρου αποτελεί πολύτιμο συνεργάτη ενός δικτύου franchise.
Βέβαια έκπληξη μας προκαλεί το γεγονός ότι σημαντικός αριθμός νέων franchisee επαναλαμβάνει τα ίδια λάθη…
Έχουμε τονίσει πολλές φορές, ότι ένας υποψήφιος franchisee οφείλει καταρχήν να απευθύνει στον εαυτό του 3 ερωτήσεις:
1. Έχω την ικανότητα, ακολουθώντας ένα δομημένο σύστημα franchise να αυξήσω τις πιθανότητες επιτυχίας μου;
2. Έχω το απαιτούμενο κεφάλαιο για να καλύψω την αρχική επένδυση αλλά και το αναγκαίο κεφάλαιο κίνησης;
3. Θέλω και μπορώ να καταβάλω τα αναγκαία royalties καθώς και να λειτουργώ στα πλαίσια του συστήματος,  για να αποτελώ μέλος του συγκεκριμένου δικτύου franchise;
Είναι τουλάχιστον περίεργο, πώς αρκετοί νέοι franchisees, επιλέγουν ένα σύστημα franchise και μετά από σύντομο χρονικό διάστημα αρνούνται να ακολουθήσουν το σύστημα και να καταβάλουν τις υποχρεώσεις τους. Έχουν δηλαδή, ήδη επενδύσει σε ένα δίκτυο, έχουν πληρώσει ένα -λιγότερο ή περισσότερο- σημαντικό τίμημα για το brand και το σύστημα και τελικά κάνουν αυτό που νομίζουν, «ανακαλύπτοντας ξανά τον τροχό».
Στην περίπτωση αυτή, η πλειονότητα όχι μόνο ξανασπαταλά πόρους, αλλά βρίσκεται σε σύντομο χρονικό διάστημα εκτός αγοράς, με σημαντική απώλεια χρόνου, πόρων και ευκαιριών.
Υπάρχουν συγκεκριμένα χαρακτηριστικά των επιτυχημένων franchisees. Ποια;

• Eίναι ανοιχτόμυαλοι & θέτουν ξεκάθαρους στόχους
• Ανακαλύπτουν και επιλέγουν franchise που τους βοηθούν να πετύχουν τους στόχους τους, αλλά ταυτόχρονα να αξιοποιούν τις προσωπικές τους δεξιότητες και ταλέντα
• Είναι ισορροπημένοι, δεν κοιτάζουν μόνο τα θετικά αλλά αναγνωρίζουν και τα αρνητικά με στόχο να τα αντιστρέψουν
• Διαθέτουν το απαιτούμενο κεφάλαιο, τόσο για την αρχική επένδυση όσο και για το κεφάλαιο κίνησης
• Έχουν τη στήριξη της οικογένειάς τους
• Παρακολουθούν συστηματικά τον ανταγωνισμό έτσι ώστε να έχουν τη δυνατότητα να αντιδρούν και να μεταφέρουν στο σύστημα τις απαραίτητες πληροφορίες
• Έχουν την ευφυΐα να ζητούν βοήθεια όταν τη χρειάζονται
• Έχουν την ικανότητα να αναγνωρίζουν, να απολαμβάνουν και να δέχονται την επιτυχία

Βάσει και παλαιότερων ερευνών του περιοδικού μας, οι franchisees χρειάζεται να διακατέχονται από όρεξη για εκπαίδευση και μάθηση, να διακρίνονται για την επιχειρηματική τους κουλτούρα και να διαθέτουν προσωπικές ικανότητες-δεξιότητες που να συνάδουν με το franchise της επιλογής τους.
Παρόλα αυτά, η πλειονότητα των υποψηφίων, ακόμα και σήμερα στην Ελλάδα ακολουθεί τις τάσεις της αγοράς, αναζητά αυτό που είναι «της μόδας», κινείται βάσει αυτών που επιλέγουν οι άλλοι.

Όμως αλλοίμονο! Ό,τι γυαλίζει δεν είναι χρυσός…
Πράγματι, τους τελευταίους 18 μήνες είδαμε στην Ελλάδα αλυσίδες με εκρηκτικούς ρυθμούς ανάπτυξης. Ήδη η εικόνα τους αρχίζει και θολώνει. Οι λόγοι πολλοί, ας επικεντρωθούμε στους πλέον σημαντικούς και κοινούς…

1. Λανθασμένες εκτιμήσεις για το απαιτούμενο συνολικό κεφάλαιο χρηματοδότησης της ανάπτυξης. Επένδυσαν περισσότερο στη δημιουργία μηχανισμών προσέκλυσης νέων franchisees και ανάπτυξης του δικτύου τους και πολύ λιγότερο σε υποδομές, σε συστήματα, σε οργάνωση, με αποτέλεσμα, μετά από μια περίοδο πίστωσης και ανοχής, να αρχίσουν προβλήματα εσωτερικού ανταγωνισμού, πτώσης πωλήσεων, αναποτελεσματικής λειτουργίας κ.ο.κ.
2. Αναποτελεσματικές λειτουργίες και ανεπαρκείς μηχανισμοί υποστήριξης, κυρίως σε επίπεδο πωλήσεων και διαχείρισης της καθημερινότητας των καταστημάτων
3. Κύριο profit center  οι πωλήσεις franchise κι όχι η λειτουργία των ίδιων των franchisee τους.

Τα επιτυχημένα δίκτυα κερδίζουν από την επιτυχημένη λειτουργία των franchisees, κάτι που πολλά ελληνικά δίκτυα franchise δεν έχουν φροντίσει εξαρχής.

1. Απουσία κουλτούρας “franchisor”. Ο επιτυχημένος franchisor δεν «παίζει» μόνο καλά, αλλά και «προπονεί» σωστά και αυτό είναι κάτι που οφείλουν τα δίκτυα να κατανοήσουν…
2. Νοοτροπία γρήγορης κερδοφορίας. Σε τέτοιους καιρούς το σημαντικό είναι να κερδίσεις μερίδιο και να δημιουργήσεις πιστούς πελάτες. Τότε μόνο έρχεται –και διατηρείται – η κερδοφορία…
3. Έχτισαν μηχανισμούς προσαρμοσμένους σε αγώνες ταχύτητας, ενώ ταυτόχρονα δεν είχαν φροντίσει για εναλλακτικές και δυνατότητα να αξιοποιήσουν τα δίκτυά τους σε “νέες” αγορές, διασφαλίζοντας διάρκεια.
4. Υποεκτίμησαν  την πρόταση αξίας τους. Τα δίκτυα που μπορούν να κρατηθούν στην αγορά είναι αυτά που προσφέρουν αξία, δημιουργούν πιστούς πελάτες, οικοδομούν ισχυρά διατηρήσιμα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα και όχι αυτά που απλά τυχαίνει να έχουν ζήτηση μια δεδομένη περίοδο.
5. Ανεπαρκές στελεχιακό δυναμικό.

Κάποια από αυτά τα στοιχεία συνυπάρχουν ταυτόχρονα στα franchise concept που “πρωταγωνιστούσαν”  χθες αλλά και σήμερα στην “αγορά”.

Ο συνειδητός franchisee πρέπει -προστατεύοντας τον εαυτό του- να δει σε ποια από όλα αυτά «πάσχει» το franchise  της επιλογής του και να σταθμίσει τις αποφάσεις του.
Ο ενημερωμένος franchisee του σήμερα, είναι ο επιτυχημένος franchisee του αύριο…