Franchise Blog – Franchising & Ανάπτυξη Δικτύων

Ο χώρος της εστίασης αποτελεί τον πλέον ελκυστικό χώρο στο franchising. Η ζήτηση συστημάτων franchise εστίασης παραμένει σταθερά αυξητική όλα αυτά τα χρόνια μια και η δικαιολογημένη πεποίθηση των υποψηφίων franchisees είναι ότι προσφέρει ρευστότητα, χαμηλό κίνδυνο, ευκαιρίες αυτοαπασχόλησης αλλά και επιλεκτικής ανάπτυξης, ενώ ταυτόχρονα προσφέρει ευελιξία και γρήγορη ρευστοποίηση αν και όταν κριθεί απαραίτητο. Όλα αυτά τα «προφανή» δεν είναι βέβαια και πάντοτε πραγματικά. Στην ουσία πρόκειται για μια τεράστια αγορά, που όντως δεν έχει πληγεί από την κρίση στον ίδιο βαθμό όπως άλλοι κλάδοι, εντούτοις όμως έχει ένα ιδιαίτερα έντονο ανταγωνισμό που εκφράζεται σε όλες τις διαστάσεις: τιμών, συνολικής αγοραστικής εμπειρίας, στρατηγικής τοποθέτησης, μοντέλου ανάπτυξης κ.ο.κ.

Οι περισσότεροι franchisees επιλέγουν με βάση αυτό που «βλέπουν» και σύμφωνα με τα αποσπασματικά στοιχεία που τους προσφέρονται.

Δύσκολα, επενδυτές που δεν έχουν δραστηριοποιηθεί ξανά στην εστίαση κατανοούν την πολυπλοκότητα ενός επιχειρηματικού μοντέλου στον κλάδο. Το πώς για παράδειγμα συνδέονται τα επιμέρους θεμελιώδη μεγέθη, δηλαδή κόστος πωληθέντων, άμεσα εργατικά, κόστος delivery, τοποθεσία, αρχιτεκτονική τιμών κ.ο.κ με τη δυναμική της αγοράς, την επαναληψιμότητα των πελατών ή με τη διασπορά των πωλήσεων μέσα στην ημέρα ή κατά τη διάρκεια του έτους, ακόμα και με  τις σταθερές λειτουργικές δαπάνες (ενοίκιο, τμήμα του κόστους της ενέργειας κ.λπ.). Τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο σύνθετα αν αναλύσει κάποιος τις επιπτώσεις που μπορεί να έχει στο επιχειρηματικό μοντέλο, το κόστος εργασίας μεταξύ του σταθερού και μεταβλητού μέρους της. Πραγματικά πρόκειται για ένα ιδιαίτερα δύσκολο επιχειρηματικό μοντέλο, οι απαντήσεις του οποίου καθορίζουν τελικά την επιτυχία ή όχι της επιλογής του κάθε franchisee. Δυστυχώς, οι περισσότεροι υποψήφιοι δε διερευνούν σε βάθος αυτούς τους παράγοντες, ενώ -σε αρκετές περιπτώσεις- ούτε οι ίδιοι οι franchisors από την πλευρά τους δεν έχουν αναλύσει σε βάθος την επιχειρηματική πρότασή τους σχετικά με αυτούς, έτσι ώστε να είναι σε θέση να διαχειριστούν αποτελεσματικά το δίκτυό τους, αλλά και την περαιτέρω εξέλιξη του concept ή και τη στρατηγική ανάπτυξης του δικτύου τους. Αυτό άλλωστε είναι η κύρια αιτία της στασιμότητας ή της αποτυχίας της πλειονότητας των δικτύων franchise στον χώρο. Σε κάθε σχεδόν νέα κατηγορία που αναδεικνύονται επιτυχημένες επιχειρηματικές προτάσεις, μια πληθώρα νέων concept (αντίγραφα ή ελάχιστα διαφοροποιημένα) δημιουργούνται, τα οποία  ουσιαστικά εντείνουν τον ανταγωνισμό σε μια αγορά που δεν έχει τελικά το εύρος και το βάθος να τα στηρίξει, με οδυνηρά αποτελέσματα και για τους ίδιους και για τους Franchisees και για το θεσμό του Franchising. Χαρακτηριστικά παραδείγματα αυτό που συνέβη στην Ελλάδα πριν πέντε χρόνια με το frozen yogurt, πριν τρία χρόνια με τα σουβλάκια, σήμερα στο burger, αύριο (ίσως) στο Asian street food κοκ. Λάθη που επαναλαμβάνονται, απεγνωσμένες αλλά και προβλέψιμες πρακτικές που τελικά αποδεικνύονται καταστροφικές. Τι πρέπει να προσέξει λοιπόν ο υποψήφιος και ποια είναι εκείνα τα στοιχεία που αναδεικνύουν ένα επιτυχημένο σύστημα franchise στην εστίαση;

1. Το σωστό επιχειρηματικό μοντέλο, ο τρόπος που η αλυσίδα διαφοροποιεί την πρόταση αξίας της σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Μια ξεκάθαρη, διακριτή, αναγνωρίσιμη αγοραστική εμπειρία σε μια ισορροπημένη σχέση ποιότητας-τιμής και κυρίως  στηριζόμενη σε στέρεες υποδομές και αποδεδειγμένα αποτελεσματικές επιχειρησιακές λειτουργίες. Κι όλα αυτά σε σχέση όχι μόνο με το σημερινό ανταγωνισμό αλλά με τον αυριανό. Παράλληλα, αν αυτή η συνολική πρόταση, ως concept, ως σύστημα, ως Brand, μπορεί να δημιουργήσει μια ξεχωριστή κατηγορία, σημείο αναφοράς μέσα στην αγορά που απευθύνεται. Τα δίκτυα που έχουν κατορθώσει να επιβιώσουν είναι ακριβώς αυτά που απάντησαν με συνέπεια σε αυτή την πρόκληση.
2. Η επίτευξη οικονομιών κλίμακας έτσι ώστε να ενισχυθεί η ανταγωνιστικότητα σε επίπεδο κόστους. Η αγοραστική δύναμη σε επίπεδο πρώτων υλών και η ταυτόχρονη ύπαρξη εκείνης της κρίσιμης μάζας που μπορεί να τυποποιήσει την παραγωγή, είναι εξαιρετικά σημαντικοί παράγοντες. Το κόστος για τους franchisees είναι κρίσιμος παράγοντας όχι μόνο για την κερδοφορίας τους αλλά και για την παραμονή τους στο δίκτυο.
3. Τα θεμελιώδη μεγέθη, η μικτή κερδοφορία  και η σχέση μεταξύ σταθερών- μεταβλητών δαπανών. Οι συνεχείς αυξομειώσεις στη ζήτησης και ο κατακερματισμός της αγοράς αναδεικνύουν ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα την ταχύτητα προσαρμογής στις συνεχείς αλλαγές του ανταγωνιστικού πεδίου και την ευελιξία του επιχειρηματικού μοντέλου.
4. Η στρατηγική ανάπτυξης, η φυσική διασπορά και οι εναλλακτικοί τύποι καταστημάτων. Η αναπτυξιακή πολιτική,  η επιλογή σημείου, η προσαρμοστικότητα, στην τοπική αγορά αλλά και η αξιοποίηση μοντέλων, όπως των multi-unit και multi-brand franchise είναι κρίσιμα τόσο για την επιτυχημένη ανάπτυξη ενός δικτύου αλλά και την τελική απόφαση και την ανταγωνιστικότητα  ενός franchisee στο χώρο της εστίασης.
5. Η ωρίμανση της επιμέρους αγοράς και η στρατηγική διείσδυσης. Η ιδανική σχέση μεταξύ αριθμού καταστημάτων και  επιλογής σημείων σε συνδυασμό με τη ταχύτητα ωρίμανσης κάθε αγοράς, διασφαλίζουν τη διαχρονικότητα ενός δικτύου. Η ισορροπία μεταξύ αποφυγής εσωτερικού ανταγωνισμού αλλά και η δημιουργία εμποδίων εισόδου  νέων ανταγωνιστών σε μια περιοχή είναι βασική δεξιότητα για ένα δίκτυο που στοχεύει σε μια βιώσιμη ανάπτυξη.
6. Η ευελιξία όσον αφορά στα μοντέλα ελέγχου σε σχέση με τις ιδιαιτερότητες και παθογένειες του χώρου σχετικά με τη φοροδιαφυγή και εισφοροδιαφυγή.

Όλοι αυτοί οι παράγοντες είναι ιδιαίτερα κρίσιμοι και καθιστούν την επιλογή του κατάλληλου franchise για έναν υποψήφιο franchisee ιδιαίτερα δύσκολη.

Η επιλογή με τη βοήθεια ενός συμβούλου και στον κλάδο της εστίασης αποτελεί μονόδρομο.