Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος

Παναγιώτης Γ. Ρουσόπουλος, Ιδρυτής και Διευθύνων Εταίρος της εταιρείας συμβούλων Franchise THE FRANCHISE CO.(www.thefranchiseco.gr)

Franchising 2018: Προκλήσεις και Απαιτήσεις

Το 2018 αναδεικνύεται σαν ένα έτος ορόσημο για την αγορά του franchising. Όπως αναφέραμε σε παλαιότερο σημείωμά μας, το 2017 ήταν ένα έτος σταθεροποίησης και επιλεκτικής ανάπτυξης.

Σταθεροποίησης των δικτύων που είχαν επενδύσει τα τελευταία χρόνια στην αναδιάρθρωση και την εξυγίανσή τους. Προσάρμοσαν τη συνολική στρατηγική ανάπτυξής τους στα νέα δεδομένα επιλέγοντας πολυκάναλες στρατηγικές, θέτοντας ταυτόχρονα αυστηρά κριτήρια, τόσο όσον αφορά τα μοντέλα συνεργασίας, όσο και την ποιότητα των franchisees.

Ταυτόχρονα, το 2017 χαρακτηρίστηκε από την σημαντική αλλαγή των franchisees που άρχισαν πλέον να θέτουν ποιοτικά κριτήρια στις όποιες επιλογές τους. Παρά την αύξηση που καταγράφεται το πρώτο τετράμηνο του 2018, σε σχέση με το πρώτο εξάμηνο του 2017, εντούτοις ένας προσεχτικός παρατηρητής θα τόνιζε ότι η περίοδος χαρακτηρίζεται από ορισμένα βασικά στοιχεία. Η ζήτηση αυξάνεται με ρυθμούς πολύ μεγαλύτερους απ’ ό,τι οι υλοποιήσεις, γεγονός που αναδεικνύει πως παρά την πληθώρα συστημάτων franchise δεν καλύπτονται τα ποιοτικά κριτήρια που θέτουν οι υποψήφιοι. Αποτέλεσμα ένα σημαντικό τμήμα υποψηφίων είτε να στρέφεται σε εναλλακτικές λύσεις, είτε να αναβάλει την έναρξη μιας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας.

Αιτία αυτής της αναντιστοιχίας μεταξύ ζήτησης και υλοποιήσεων, είναι αφενός το γεγονός ότι η πλειοψηφία των συστημάτων franchise αδυνατεί να προσφέρει μια συγκροτημένη, ολοκληρωμένη επιχειρηματική πρόταση. Αφετέρου η υπερβολική συσσώρευση σε συγκεκριμένους χώρους, κυρίως στην εστίαση, καθιστά μη ελκυστικό το franchising  για εκείνους τους υποψηφίους που αναζητούν άλλες κατηγορίες.

‘Ένα εξίσου σημαντικό χαρακτηριστικό της περιόδου είναι ότι έχει αυξηθεί σημαντικά ο κύκλος «πώλησης» franchise, δηλαδή ο χρόνος μεταξύ της πρώτης διερευνητικής συνάντησης μέχρι και τον χρόνο λήψης της απόφασης. Οι λόγοι πάλι είναι προφανείς. Ο «θόρυβος» που δημιουργεί ο υπερπληθωρισμός προτάσεων, η έλλειψη εξειδικευμένων συμβούλων, η απουσία κατανόησης του μοντέλου franchise και η ανυπαρξία ενός μηχανισμού που να διασφαλίζει την αξιοπιστία των δεδομένων που παρουσιάζουν οι franchisors στους υποψηφίους franchisees, συντείνουν στην αύξηση του χρόνου λήψης της απόφασης.

Τρίτο χαρακτηριστικό είναι ότι ενώ αυξάνεται ο αριθμός αυτών που μπορούν και θέλουν να επενδύσουν στον χώρο του franchising, τα προβλήματα αξιοπιστίας που παρουσιάζονται στον χώρο, καθιστούν ιδιαίτερα επιφυλακτική την πλειονότητα των υποψηφίων. Ποια είναι τα αίτια; Τι έχει αλλάξει; Μα προφανώς το προφίλ των υποψηφίων franchisees, κάτι που πραγματικά η πλειονότητα ακόμα και των αξιόπιστων, με ισχυρή παρουσία δικτύων δεν έχει κατανοήσει.

Επίσης, χαρακτηριστικό της περιόδου είναι ότι η πλειονότητα των δικτύων αδυνατούν να ανταποκριθούν στα «θέλω» και «διαθέτω» των υποψηφίων. Ενώ αυξάνονται  ως αριθμός, καλύπτοντας σταδιακά και άλλους κλάδους εκτός της εστίασης, επεκτείνεται το εύρος του αρχικού ύψους επένδυσης, καθιστώντας το franchising πιο πολυσυλλεκτικό. Παρά το ότι εμφανίζονται πολλαπλά επιχειρηματικά μοντέλα συνεργασίας, εντούτοις η κατάσταση παραμένει ιδιαίτερα στάσιμη. Η πλειονότητα των δικτύων έχει παραμείνει στην προηγούμενη φάση της αποδιοργάνωσης της αγοράς, της ύφεσης και μέσα από καλές πρακτικές εκείνης της περιόδου, προσπαθεί να δώσει απαντήσεις στο σήμερα.

Μια εντελώς αναποτελεσματική προσέγγιση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος όπως αυτό διαμορφώνεται από τις συνεχείς αλλαγές και ανακατατάξεις,

Είναι γεγονός ότι η πλειονότητα των συστημάτων franchise είναι ανεπαρκής. Μόνο ένα μικρό ποσοστό μπορεί να παρουσιάσει ένα ολοκληρωμένο σύστημα franchise, concept, δομές και υποδομές, στελέχωση. Μια απλή μελέτη των στοιχείων του ΠΑΝΟΡΑΜΑ FRANCHISE 2018 που δημοσιεύσαμε, θα αναδείκνυε τις παθογένειες του χώρου. Θνησιμότητα ή στασιμότητα που αγγίζει το 80% των νέων συστημάτων, αναιμική ανάπτυξη  για τα περισσότερα από τα ώριμα δίκτυα, αδυναμία να κατανοήσουν τις αλλαγές της αγοράς και να δημιουργήσουν αντίστοιχα καινοτόμα conceptς, αποσπασματική προσέγγιση σε επίπεδο δομής και λειτουργίας δικτύου franchise, απουσία συστημάτων και διαδικασιών, έλλειψη επιχειρηματικής πρότασης και ταυτόχρονα απουσία κουλτούρας franchise.

Σημαντικό τμήμα ποιοτικών υποψηφίων franchisees δεν αρκείται σε έναν απλό ενημερωτικό φάκελο, ή σε κάποια ενδεικτικά οικονομικά μοντέλα που παρουσιάζονται είτε  από τους ίδιους τους franchisors, είτε από τους αυτοαποκαλούμενους συμβούλους. Αποφασίζουν μετά από ουσιαστική έρευνα και διερεύνηση θέτοντας υψηλά standards  και για το προσφερόμενο προϊόν, όπως ποιότητα, δομή προϊοντικού μείγματος, μοναδικότητα, σταθερότητα, εξέλιξη, ευκολία, αλλά και για το θέμα των τιμών, σε σχέση με την ανταγωνιστική τοποθέτηση, την αρχιτεκτονική, την ανταποδοτικότητα, την ευελιξία ή και την πολυσυλλεκτικότητα σε επίπεδο κοινού που απευθύνεται. Διερευνούν με μεγάλη προσοχή ποια είναι η αγοραστική εμπειρία που προσφέρει το concept στον καταναλωτή, πέρα από το προϊόν, αν είναι αναγνωρίσιμη, στοχευμένη, συμβατή, αν δεσμεύει τελικά τον καταναλωτή κ.ο.κ.

Αναζητούν μοναδικά στοιχεία όσον αφορά την εικόνα και την ατμόσφαιρα του σημείου εξυπηρέτησης.

Διερευνούν τη στρατηγική ανάπτυξης, την ποιότητα και τα κριτήρια, όσον αφορά την επιλογή τοποθεσίας και φυσικά εξετάζουν με πολύ μεγάλη προσοχή δύο παράγοντες στους οποίους η πλειονότητα των συστημάτων franchise υστερεί. Συγκροτημένη στρατηγική μάρκετινγκ και ποιότητα του ανθρώπινου δυναμικού.

Όλα τα παραπάνω είναι στοιχεία που συγκροτούν ένα δομικό συστατικό ενός συστήματος franchise, αυτό του concept. Αν δεν υπάρχουν αυτά, οποιεσδήποτε αποδόσεις που παρουσιάζονται από τον franchisor, μένουν απλώς αναπόδεικτα μεγέθη, γιατί ένας έμπειρος, ποιοτικός υποψήφιος franchisee αναζητεί πίσω από το τι, το πώς.


Όπως επίσης διερευνά -και στην πλειονότητά τους πάλι αδυνατούν τα περισσότερα δίκτυα να δώσουν συγκροτημένες απαντήσεις- τι απαιτεί ο franchisor πια από έναν υποψήφιο franchisee. Και όταν ερωτηθεί αδυνατεί να απαντήσει τεκμηριωμένα, χωρίς αοριστίες και γενικεύσεις. Και τούτο γιατί η συντριπτική πλειοψηφία των franchisors δεν έχει εντάξει οργανικά στη στρατηγική ανάπτυξης -αν φυσικά την έχει καταρτίσει- ένα συγκεκριμένο προφίλ ιδανικού franchisee.

Ποια είναι τα θέλω του franchisor, πέρα από την αρχική επένδυση και τη λειτουργία, από έναν υποψήφιο franchisee; Τι δεξιότητες και εμπειρίες απαιτεί να έχει; Τι είδους δέσμευση του ζητά να αποδείξει; Κρίσιμοι παράγοντες που δεν τίθενται στην ατζέντα συζήτησης μεταξύ franchisor και franchisee. Η αδυναμία λοιπόν που παρατηρείται στην κάλυψη της αυξημένης ζήτησης στον χώρο του franchising οφείλεται στο ότι λίγοι franchisors αξιοποίησαν τα μαθήματα που μας έδωσε η κρίση.

Επιτυχημένες αλυσίδες προσαρμόστηκαν στις ανάγκες της αγοράς, ανταποκρίθηκαν καλύτερα στις ανάγκες του καταναλωτή, αναζήτησαν και εφάρμοσαν διαφοροποιημένες στρατηγικές ανάπτυξης, όμως αρκετές από αυτές δεν προσάρμοσαν και το σύστημα franchise τους στις νέες συνθήκες.

Κατέγραψαν με μεγάλη προσοχή τα «θέλω» των πελατών τους και ανταποκρίθηκαν στην αλλαγή των καταναλωτικών προτύπων, στη διαφοροποίηση, αναδιοργάνωσαν τα δίκτυά τους, προσάρμοσαν τα εμπορικά τους μοντέλα, όμως δεν προχώρησαν με την ίδια επιμέλεια στη διερεύνηση του τι συμβαίνει στην αγορά του franchising, ποιες είναι οι αλλαγές των υποψηφίων franchisees, πώς έχει διαμορφωθεί το νέο τοπίο.

Εξετάζοντας κάποιος επιφανειακά την έρευνα που δημοσιεύτηκε στο ΠΑΝΟΡΑΜΑ FRANCHISE 2018, θα μπορούσε να οδηγηθεί στο συμπέρασμα ότι δεν φτάνουν οι franchisees για όλους τους franchisors. 450 συστήματα διεκδίκησαν 1.500 franchisees. Μια ανάγνωση αυτού του είδους πράγματι οδηγεί σε αυτό το συμπέρασμα, όμως δεν είναι η πραγματικότητα.

Η σωστή διατύπωση είναι ότι τα συστήματα franchise στην Ελλάδα δεν μπορούν να απορροφήσουν τη δυναμική της αγοράς, γιατί ακριβώς δεν μπορούν να προσαρμοστούν στις ανάγκες, αλλά και στις απαιτήσεις των υποψήφιων franchisees. Επίσης, δεν φρόντισαν να προστατέψουν και να «μεγαλώσουν» την αγορά τους. Να ενισχύσουν την αξιοπιστία του χώρου, αλλά και να δημιουργήσουν νέα δυναμικά μοντέλα πέρα από την πεπατημένη ξεπερασμένων μοντέλων της περασμένης δεκαετίας.

Οι αλλαγές στον χώρο δεν είναι απλά γραμμικές. Είναι απόλυτα ποιοτικές, κάτι που πρέπει να είναι ξεκάθαρο τόσο στους νεοεισερχόμενους υποψήφιους franchisors, όσο και στα υφιστάμενα δίκτυα. Οι franchisees δεν επενδύουν στο franchising -κάτι που το τονίζαμε εδώ και πολλά χρόνια- αλλά επενδύουν σε brands, σε concepts, σε συστήματα, σε υποδομές, σε κουλτούρα. Επενδύουν στα στοιχεία που εκτιμούν ότι απαντούν αποτελεσματικά στα δικά τους “θέλω”.

Το franchising είναι απλώς ένα εργαλείο, ένα σύστημα συνεργασίας. Αν δεν καλύπτονται οι ανάγκες των υποψηφίων επενδυτών στα προαναφερόμενα συστατικά, τότε είναι προφανές ότι είτε θα αναζητήσουν άλλες εναλλακτικές, είτε θα αναμείνουν μια διαφορετική πρόταση.

Το franchising παραμένει ένας εξαιρετικός χώρος και σύστημα ανάπτυξης, μόνο όμως για εκείνους που πραγματικά έχουν κατανοήσει τις ιδιαιτερότητες και τις απαιτήσεις του.

Η πλειονότητα των franchisors και κυρίως των υποψηφίων, δεν κατανοεί ότι σε αυτό τον χώρο απαιτούνται επενδύσεις και δεν επιτρέπονται λάθη.

Πολλοί από αυτούς, παρασυρμένοι από ανεπαρκέστατους “συμβούλους” Franchise πιστεύουν ότι οι franchisees θα χρηματοδοτήσουν τις υποδομές τους, θα καλύψουν τις ανεπάρκειές τους, θα παράσχουν τους αναγκαίους πόρους για να διορθωθούν ta όποια λάθη και ανεπάρκειες. Είναι προφανές ότι αυτό αποτελεί και την κύρια αιτία της υψηλής θνησιμότητας των νέων συστημάτων franchise.

Οι νέοι franchisors πρέπει να συνειδητοποιήσουν έγκαιρα ότι απαιτούνται σημαντικά κεφάλαια και δέσμευση ώστε να οικοδομηθεί ένα οργανωμένο σύστημα franchise. Αποτελούν  προαπαιτούμενα, πριν την είσοδο στη φάση ανάπτυξης. Αντίστοιχη νοοτροπία κυριαρχεί και στη δημιουργία της απαραίτητης τεχνογνωσίας. «Στην πορεία θα μάθω να κολυμπώ», όπως ελέχθη από φιλόδοξο υποψήφιο franchisor. Η αγορά δεν συγχωρεί και κυρίως οι franchisees, που δικαιολογημένα είναι ιδιαίτερα απαιτητικοί.

Τρίτο λάθος «Ξέρω τη δουλειά». Μα ακριβώς αυτό δεν γνωρίζουν. Άλλο είναι η κατανόηση του κλάδου που δραστηριοποιούμαι και άλλο το franchising σαν σύστημα. Είναι 2 διαφορετικά αντικείμενα και κόσμοι. Δεν αρκεί να γνωρίζω τον χώρο μου. Το franchising έχει άλλες απαιτήσεις και προϋποθέτει εμπειρία, γνώση, συνεργασίες, συστήματα. Βασική επίσης παθογένεια του χώρου είναι ότι στην πλειονότητα των συστημάτων απουσιάζει η καινοτομία. Η αντιγραφή ή η αναπαραγωγή του επιτυχημένου μοντέλου του χθες είναι η συνήθης πρακτική. Κάθε εταιρεία απαιτείται να διαθέτει μια μοναδική στρατηγική, ένα ξεχωριστό μοντέλο ανάπτυξης. Κάθε σύστημα franchise έχει το δικό του μοναδικό αποτύπωμα. Η αντιγραφή συνήθως οδηγεί σε αποτυχία στον χώρο του franchising, αλλά δημιουργεί σοβαρά προβλήματα και στον ίδιο τον οργανισμό.

Η αναπαραγωγή επιτυχημένων πρακτικών του χθες, σε μεγάλο βαθμό αποτελεί τη βάση της αποτυχίας του σήμερα. Συνεχείς αλλαγές του χώρου, του ανταγωνιστικού πεδίου, απαιτούν καινοτόμες προσεγγίσεις, πρωτότυπη σκέψη, νέα ισχυρά και διατηρήσιμα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα. Οι υποψήφιοι franchisees αναζητούν μοναδικότητα και κουλτούρα franchise. Από αυτή ακριβώς τη στήλη έχουμε αναφερθεί πάρα πολλές φορές στην αναγκαιότητα υπεύθυνης προσέγγισης στον χώρο του franchising. Αναφέραμε παλαιότερα «Οι κοινές αξίες μεταξύ των συνεργατών, η ευθυγράμμιση σε ένα κοινό όραμα, σε μια ενιαία στρατηγική, η ίδια η κουλτούρα, η καλή σχέση και η συμμόρφωση, η πειθαρχία σε προκαθορισμένους κανόνες που έχουν αποδειχθεί επιτυχημένοι και τέλος η δέσμευση σε κοινούς στόχους και δράσεις, βασισμένοι στην αρχή της αμοιβαιότητας, αποτελούν κλειδιά μιας επιτυχημένης συνεργασίας. Στον χώρο του franchising η κουλτούρα μιας εταιρείας θεωρείται από πλευράς των ποιοτικών franchisees, βασικό στοιχείο για τη θετική, ή αρνητική αξιολόγηση μιας επενδυτικής πρότασης». Και υπογραμμίζουμε τον ποιοτικό franchisee, αυτόν που έχει ανάγκη κάθε δίκτυο.

Εν κατακλείδι, η ζήτηση και για το 2018 θα υπερτερεί της προσφοράς στον χώρο του franchising. Οι υποψήφιοι franchisees πιο εκπαιδευμένοι και περισσότερο απαιτητικοί, θα επενδύουν μόνο σε μοναδικά, διαφοροποιημένα, με δοκιμασμένες στρατηγικές και αποδεδειγμένες υποδομές συστήματα κερδοφόρα, που μπορούν να αναπαράγονται, σε προβλέψιμα και βιώσιμα επιχειρηματικά μοντέλα, τα οποία τοποθετούνται στην πρώτη θέση της ζήτησης. Τα συστήματα franchise που θέλουν να κατακτήσουν μια θέση στην πρώτη γραμμή ζήτησης, θα πρέπει να εξετάσουν με πολύ μεγάλη προσοχή τη συνολική στρατηγική τους. Το franchising παραμένει ένας εξαιρετικός χώρος και σύστημα ανάπτυξης, μόνο όμως για εκείνους που πραγματικά έχουν κατανοήσει τις ιδιαιτερότητες και τις απαιτήσεις του.

Related Posts with Thumbnails

To σχόλιό σας

Σημείωση: Τα σχόλια δημοσιεύονται μόνο μετά από έγκριση.

Αρχειο δημοσιευσεων

Φωτογραφιες του Franchise Blog

  • 5asec Μαρούσι
  • kem omilia 2010
  • money show 2009
  • ΚΕΜ 2010 Ομιλία κ Π Ρουσόπουλου
  • ομιλία Παναγιώτη Ρουσόπουλου για αποτελεσματική διαχείριση 2008
  • Παρουσίαση Ελληνικής Αγοράς στην έκθεση Franchise στο Παρίσι 2008
  • KRAFT
  • imerida TITANIA

Με μια ματιά

Εγγραφειτε στο Franchise Blog

Εγγραφείτε στο Franchise Blog ώστε να λαμβάνετε κάθε εβδομάδα τις τελευταίες δημοσιεύσεις.

Τελευταία Νέα του Franchise