Franchise Blog – Franchising & Ανάπτυξη Δικτύων

Η κατηγορία των σουπερμάρκετ των convenience stores, τόσο στην Ελλάδα όσο και διεθνώς, αποτελεί έναν από τους πλέον προνομιακούς/ελκυστικούς για υποψήφιους franchisees, είτε για αυτοαπασχόληση, είτε ως επένδυση. Ταυτόχρονα έχει αποδειχθεί εξαιρετικό εργαλείο ανάπτυξης για τους μεγάλους λιανεμπορικούς ομίλους και διεθνώς αλλά και στη χώρα μας.

Παρά τις ιδιαίτερες οικονομικές συνθήκες, η κατηγορία σουπερμάρκετ και ιδιαίτερα των convenience stores παραμένει εξαιρετικά ελκυστική (και αποδοτική), όχι μόνο για τους παραδοσιακούς λιανεμπόρους τροφίμων, αλλά και για νεοεισερχόμενους Franchisors στο χώρο.

Οι συνεχείς μεταβολές του ανταγωνιστικού πεδίου, οι έντονες ανακατατάξεις αποτελούν ένα προνομιακό πεδίο για την ανάπτυξη καινοτόμων concepts. Ταυτόχρονα το μεγάλο μέγεθος της αγοράς, οι συνεχώς μεταβαλλόμενες ανάγκες των καταναλωτών και η διαφορετικότητα των τοπικών αγορών, αναδεικνύουν το franchising ως μοναδικό εργαλείο για τα μεγάλα δίκτυα που επιθυμούν να κατακτήσουν μερίδιο της αγοράς με χαμηλό κόστος και ευέλικτες μονάδες.

Δημιουργείται ένα προνομιακό πεδίο για την ανάπτυξη καινοτόμων concepts με το franchising να αναδεικνύεται ως μοναδικό εργαλείο για τα μεγάλα δίκτυα που επιθυμούν να κατακτήσουν μερίδιο της αγοράς με χαμηλό κόστος και ευέλικτες μονάδες.

Αναλυτικά, οι franchisors του χώρου προσέφεραν μια ολοκληρωμένη πρόταση σε μια αγορά που διψούσε για επενδύσεις με σιγουριά και σχετικά χαμηλό κόστος. Επενδύσεις που προσφέρουν ευκαιρίες απασχόλησης για όλη την οικογένεια, για ευέλικτη απασχόληση και για αξιοποίηση υφιστάμενων περιουσιακών στοιχείων. Οι ευκαιρίες που αναδύθηκαν προσέφεραν ταυτόχρονα υψηλή ρευστότητα και ταχύτητα υλοποίησης, ενώ σε βάθος χρόνου ευκαιρίες περαιτέρω ανάπτυξης. Πολλαπλά οφέλη, που άλλοι κλάδοι στον χώρο του franchising, δύσκολα μπορούσαν να προσφέρουν.

Ιδιαίτερα για τα μεγάλα λιανεμπορικά δίκτυα, το franchising στον χώρο αποτέλεσε μια εναλλακτική στρατηγική ανάπτυξης. Για κάποιους από αυτούς ήταν ακόμα και ένα άλλο δίκτυο το οποίο λειτούργησε και λειτουργεί συμπληρωματικά ως ακόμα μια εναλλακτική ανάμεσα σε άλλες, αλλά όχι κύρια. Αντίθετα, για άλλα δίκτυα και άλλους μεγάλους οργανισμούς ήταν μια κύρια στρατηγική επιλογή. Τα οφέλη προφανή:

• Κατάκτηση μεριδίων αγοράς, σε περιοχές όπου η οριακή αποδοτικότητα για τα εταιρικά καταστήματα είναι ιδιαίτερα χαμηλή
• Επίτευξη οικονομιών κλίμακος, αξιοποιώντας υφιστάμενους πόρους και δυναμικό, με ταυτόχρονη αξιοποίηση της αγοραστικής δύναμης που έχουν, πιέζοντας ακόμη περισσότερο τους προμηθευτές
• Σημαντικές συνέργειες σε τομείς όπως logistics, marketing κοκ.

Η στρατηγική αυτή επίσης ωφέλησε τα μεγάλα δίκτυα, μιας και τα επιχειρηματικά μοντέλα που επιλέχθηκαν ήταν ιδιαίτερα ευέλικτα, με μικρές σταθερές δαπάνες, κατάλληλα για να διεισδύουν σε νέες αγορές, όπως αυτές της μικρής λιανικής ή να καλύπτουν περιοχές με ιδιαιτερότητες όσο αφορά την εποχικότητα, τη πληθυσμιακή πυκνότητα ή το ανάγλυφο της περιοχής.

Για τα μεγάλα λιανεμπορικά δίκτυα, αν και τα αποτελέσματα αναδεικνύονται θετικά, εν τούτοις δεν αξιοποίησαν πλήρως την δυναμική ζήτηση για franchise στη κατηγορία. Και τούτο γιατί στη πλειονότητά τους δεν έχουν πετύχει την οργανική ένταξη του καναλιού αυτού στη γενικότερη στρατηγική τους και δεν έχουν δημιουργήσει δομές προσαρμοσμένες στις ανάγκες αυτών των δικτύων καθώς και των υποψηφίων Franchisee.

Σε πολλές περιπτώσεις, δεν είναι απόλυτα κατανοητές οι ιδιαιτερότητες του χώρου και κυρίως ο ρόλος του franchisee-επιχειρηματία και πώς αυτός μπορεί να αξιοποιηθεί μεγιστοποιώντας το αμοιβαίο όφελος.

Ταυτόχρονα, την ίδια περίοδο υπήρξαν επιχειρηματίες, εκτός του οργανωμένου λιανεμπορικού εμπορίου, οι οποίοι επέλεξαν τον χώρο των convenience stores να δραστηριοποιηθούν αυτό και φυσικά το franchising σαν ένα εργαλείο επιχειρηματικής ανάπτυξης. Προτίμησαν λοιπόν επιχειρηματικά σχήματα με δομές χαμηλού κόστους και χαμηλή επενδυτική πρόταση απευθυνόμενη σε μια ευρεία βάση υποψηφίων Franchisees η οποία αναζητούσε αυτοαπασχόληση. Αξιοποίησαν τις «παθογένειες» της αγοράς, προσφέροντας υψηλό βαθμό “ελευθερίας” ως προς τους προμηθευτές και επένδυσαν ταυτόχρονα στις ευκαιρίες που προσέφερε η κρίση όσον αφορά το real estate.

Στοχεύοντας σε χαμηλότερα ποσοστά κερδοφορίας και προσφέροντας μια οργανωμένη εναλλακτική σε προμηθευτές που ασφυκτιούσαν, οι επιχειρηματίες αυτοί κατόρθωσαν στην κρίση να κατακτήσουν σημαντικά μερίδια αγοράς. Τα μερίδια αυτά όμως αποδεικνύεται ιδιαίτερα δύσκολο να διατηρηθούν, μιας και οι περισσότεροι franchisors αυτής της κατηγορίας δεν είχαν δημιουργήσει ούτε σοβαρές υποδομές ούτε μια μακροπρόθεσμη στρατηγική, που δημιουργούσε μια διατηρήσιμη ανταγωνιστική πρόταση αξίας στους καταναλωτές και ουσιαστικά οφέλη στους επενδυτές-franchisees.

Όσον αφορά τους franchisees, ο χώρος αποδείχθηκε ιδιαίτερα ελκυστικός,και ταυτόχρονα κατέρριψε και έναν κλασσικό μύθο, αυτόν του «αυτόματου πιλότου» στο χώρο του franchise. Ότι δηλαδή ο ρόλος του franchisee είναι απλά να επενδύει και να περιμένει οφέλη, ακολουθώντας τις γενικές οδηγίες του franchisor.

Στην πράξη όμως αποδείχθηκε ότι οι franchisees οι οποίοι - στα πλαίσια του συστήματος- ανέπτυξαν  καινοτόμες πρωτοβουλίες σε θέματα διείσδυσης στην τοπική αγορά, αξιοποίησαν σωστά τα εργαλεία που τους προσέφερε ο franchisor, επένδυσαν στο ανθρώπινο δυναμικό τους, πέτυχαν υψηλά επίπεδα αποδοτικότητας. Κατέκτησαν δηλαδή εξαιρετική κερδοφορία και επέτυχαν ταχύτατη απόσβεση της επένδυσής τους. Επίσης, ο χώρος ενίσχυσε τη δυνατότητα στα πλαίσια ενός συστήματος franchise τη λειτουργία των πολλαπλών σημείων ανά Franchisee, που στην Ελλάδα ίσως δεν έχει αναδειχτεί όσο στο διεθνές franchising. Αυτήν δηλαδή της συνεχούς επέκτασης των franchisees μέσα σε ένα δίκτυο ή παράλληλα με ένα δίκτυο. Την έννοια δηλαδή του του multi-unit franchisee και του multi-brand franchisee.

Ποια είναι λοιπόν η επόμενη μέρα για την αγορά των σούπερ μάρκετ και των convenience stores στο χώρο του Franchising;
Είναι προφανές ότι τώρα αρχίζει να αυξάνεται ακόμα περισσότερο η ζήτηση στον χώρο. Οι επιχειρήσεις όμως θα πρέπει να προσαρμοστούν στις νέες συνθήκες προσφέροντας:

• Διαφορετικά μοντέλα συνεργασίας
• διαφορετικούς τύπους καταστημάτων ανά αγορά στόχο
• Διεύρυνση προσφερόμενων υπηρεσιών
• Αξιοποίηση της τεχνολογίας κοκ.

Όσον αφορά τους franchisors, ποιοι είναι αυτοί που θα κυριαρχήσουν στο νέο αυτό τοπίο; Κατά την άποψή μας, η μάχη θα κριθεί σε δυο επίπεδα:
• Στην αξιοπιστία και
• Στην επιχειρηματική πρόταση που θα διαμορφώσει κάθε αλυσίδα προς τους franchisees

Σχετικά με το πρώτο σκέλος, την αξιοπιστία, οι υποψήφιοι franchisees αναζητούν υγιή οικονομική βάση, εμπειρία, “ανοικτή κουλτούρα” και πραγματική πιλοτική διαδικασία. Δοκιμασμένα συστήματα και διαδικασίες. Όχι μόνο στο επίπεδο των κλασικών σουπερμάρκετ ή των μεγάλων υπεραγορών αλλά και στο επίπεδο των μικρών format τα οποία διεκδικούν επαρκείς περιοχές, στοχευμένες αγορές και κοινά, ικανά να τους δώσουν τον χώρο για να διεκδικήσουν σημαντικό μερίδιο της αγοραστικής δύναμης του καταναλωτή. Παράλληλα εξετάζουν με προσοχή τις υποδομές του franchisor, όσον αφορά το ανθρώπινο δυναμικό, την εκπαίδευση, την τεχνολογία, το marketing, την παρουσία στο internet, τα logistics και τις σχέσεις τους με προμηθευτές.

Στους υποψηφίους franchisees δεν αρκούν τα ισχυρά ονόματα και οι αναμφισβήτητες υποδομές σε όλους τους παραπάνω τομείς. Τα κύρια ερωτήματα σε ό,τι αφορά την αξιοπιστία προστίθενται και άλλα. Δηλαδή το αν αυτές οι δομές υποστηρίζουν και τα καταστήματα franchise, το αν το κανάλι αυτό των καταστημάτων franchise αποτελεί συνειδητή στρατηγική και το αν ο franchisor αποδεικνύει δέσμευση στη στήριξή του. Επίσης, όσον αφορά την αξιοπιστία, ο υποψήφιος franchisee διερευνά την διατηρησιμότητα των ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων του κάθε franchisor μιας και οι επερχόμενες ανακατατάξεις και η ένταση του ανταγωνισμού είναι βέβαιο πως θα αλλάξουν σημαντικά το τοπίο.

Σχετικά με το δεύτερο σκέλος, αυτό της επιχειρηματικής πρότασης, αυτά που αναζητούν οι υποψήφιοι franchisees είναι:

• Τι μοντέλο χρηματοδότησης παρέχεται στους franchisees
• Αν υπάρχει αμοιβαιότητα όσον αφορά την κερδοφορία
• Αν υπάρχει διαφάνεια στις σχέσεις των franchisors (προμηθευτές, πρόσθετες δαπάνες, logistics, κρυφά κόστη της επένδυσης)
• Επιχειρηματικές προτάσεις που διασφαλίζουν τον βέλτιστο έλεγχο κατά τη διάρκεια της λειτουργίας τους, κυρίως στον τομέα του κόστους των αγορών, των ενδιάμεσων κερδών και τη διαχείριση του κεφαλαίου κίνησης
• Ευκαιρίες ουσιαστικής επέκτασης που διερευνούν την τελική κερδοφορία και ρευστότητα, τη δομή του κόστους (σταθερές vs μεταβλητών δαπανών)
• Αποδοτικότητα της επένδυσης και χρηματοροές
• Εξελιξιμότητα του concept

Τέλος μια από τις παθογένειες του χώρου είναι ότι το πραγματικό ύψος της επένδυσης σχεδόν ποτέ δεν είναι αυτό που δηλώνεται. Είτε υπάρχει σημαντική υπέρβαση στην αρχική επένδυση, είτε ο franchisee, προκειμένου να εξυπηρετήσει τη αυξανόμενη ζήτηση, αναγκάζεται να επενδύσει σημαντικό τμήμα της όποιας ρευστότητας έχει δημιουργήσει η λειτουργία του καταστήματος στην αύξηση των αποθεμάτων. Υποεκτιμάται το κεφάλαιο κίνησης και αυτό αποτελεί σημαντικό παράγοντα συγκρούσεων και φυγόκεντρων τάσεων. Η διαφάνεια και η σωστή εκτίμηση του κεφαλαίου κίνησης είναι από τα πλέον κρίσιμα στην αξιολόγηση της επιχειρηματικής πρότασης.

Ο χώρος των σουπερμάρκετ και των convenience stores είναι ιδιαίτερα ελκυστικός για τους επενδυτές. Νικητές όμως θα αναδειχθούν αυτοί που θα προσφέρουν μια ολοκληρωμένη πρόταση, ευελιξία, ανοιχτούς ορίζοντες και ταχύτητα προσαρμογής.

Οι δε franchisees που θα αξιοποιήσουν τα παραπάνω θα συνειδητοποιήσουν ότι ο ρόλος τους ως επιχειρηματίες-franchisees είναι ιδιαίτερα κρίσιμος για την τελική κερδοφορία και ότι ο χώρος αυτός τους επιτρέπει την ανάληψη πρωτοβουλιών που θα διασφαλίζουν το μέλλον τους.