Το franchising έχει αποδειχθεί τόσο διεθνώς, όσο και στην Ελλάδα, ότι έχει βοηθήσει πολλές επιχειρήσεις να πετύχουν εντυπωσιακή ανάπτυξη. Γι’ αυτό, αρκετοί υποψήφιοι franchisor θεωρούν ότι το franchising είναι μία ελκυστική, αλλά και σχετικά απλή υπόθεση. Οι franchisees, όταν επενδύουν σ’ ένα franchise, απολαμβάνουν τα οφέλη ενός ισχυρού brand name και ενός ολοκληρωμένου συστήματος οργάνωσης και marketing, εκπαιδεύονται στο σύστημα και λαμβάνουν διαρκή υποστήριξη από τον franchisor. Αλλά, όταν είσαι franchisor, κανείς δεν σε εκπαιδεύει για να αναλάβεις αυτό το ρόλο, ούτε σε υποστηρίζει στους τομείς οργάνωσης και πωλήσεων. Επιπλέον, αν κάτι δεν οργανωθεί σωστά σε επίπεδο franchisor, το πρόβλημα έχει επιπλοκές σε όλο το δίκτυο. Για να αποφύγετε μερικές παρανοήσεις, αλλά και “παγίδες” ως υποψήφιος franchisor, διαβάστε τις 20 χρήσιμες συμβουλές που ακολουθούν:
1. Δεν είναι κάθε τύπος επιχείρησης κατάλληλος για franchising: Η επιχείρηση που θα προχωρήσει στην ανάπτυξη ενός επιτυχημένου franchise, πρέπει να προσφέρει κάτι πραγματικά καινούργιο και μοναδικό στην αγορά, να ικανοποιεί ανάγκες ή επιθυμίες ενός σχετικά μεγάλου τμήματος της αγοράς και να διατηρεί μία διαρκή ανταγωνιστικότητα. Αν δεν ισχύουν τα προηγούμενα, καλύτερα να εγκαταλείψετε την ιδέα για franchising.
2. Μη θεωρείτε το franchising ως πανάκεια: Αν η επιχείρησή σας αντιμετωπίζει οικονομικά προβλήματα, μη θεωρείτε ότι το franchising παρέχει μια ασφαλή διέξοδο. Η οργάνωση σοβαρής υποδομής, που είναι προαπαιτούμενο για την ανάπτυξη ενός συστήματος franchise, απαιτεί πόρους και χρόνο. Έτσι, αντί το franchising να γίνει το “φιλί της ζωής”, θα μετατραπεί σε “θανάσιμο εναγκαλισμό”. Εκτός από το ότι θα αναγκαστείτε να ωραιοποιήσετε κάποιες καταστάσεις στους franchisees, στο τέλος θα τους συμπαρασύρετε μαζί σας.
3. Μη βιαστείτε και μην οργανώσετε μια ανεπαρκή υποδομή: Για την οργάνωση μιας αλυσίδας franchising απαιτείται ένας συνδυασμός εμπειριών, γνώσεων και πάνω από όλα κοινή λογική. Πριν φτάσετε στο στάδιο της οργάνωσης θα χρειαστεί να ενημερωθείτε προσωπικά σε βάθος για όλες τις πτυχές του θέματος και να επενδύσετε αρκετό χρόνο στην οργάνωση διαδικασιών και μηχανισμών. Επίσης, θα χρειαστείτε τη συμβουλή και τη συμβολή ειδικών σε θέματα οργάνωσης, εκπαίδευσης, ελέγχου δικτύου, νομικών θεμάτων franchising, χρηματοδοτήσεων, μηχανογράφησης, marketing κλπ. Θα χρειαστεί να πληρώσετε για αυτές τις συμβουλές, αλλά θα σας εξοικονομήσουν σημαντικό χρόνο και ίσως σας αποτρέψουν από μοιραία λάθη.
4. Διατηρείστε το σύστημα όσο το δυνατόν απλούστερο: Μην οργανώσετε την αλυσίδα με περίπλοκα συστήματα και μεθόδους. Αντιθέτως, πρέπει να είναι εύκολα στη χρήση, κατανοητά και αποτελεσματικά, αλλιώς κινδυνεύουν να μην εφαρμοσθούν ή να εφαρμοσθούν πλημμελώς.
5. Εκπαίδευση: Ένα επιτυχημένο franchise, ένα επιτυχημένο δίκτυο στηρίζεται στην ποιότητα του ανθρώπινου δυναμικού. Ένα ολοκληρωμένο σύστημα εκπαίδευσης, που χαρακτηρίζεται από συνέπεια, διάρκεια, εξέλιξη και ποιότητα, είναι η απαραίτητη προϋπόθεση για την οικοδόμηση και συνεχή ανάπτυξη ενός δικτύου. Σχεδιάστε και επενδύστε στη δημιουργία ενός εκπαιδευτικού μηχανισμού, που να καλύπτει τόσο τους υποψήφιους franchisees, το προσωπικό τους και το προσωπικό των κεντρικών υπηρεσιών σας. Η ύπαρξη διαδικασιών ανίχνευσης εκπαιδευτικών αναγκών και προγραμμάτων κάλυψής τους είναι ο πλέον σημαντικός παράγοντας διασφάλισης των επιτευγμάτων σας.
6. Μην ανοίγετε τα πρώτα franchise σε μεγάλη απόσταση από την έδρα σας: Η εμπειρία έχει αποδείξει, ότι εταιρείες που ξεκίνησαν δημιουργώντας τα πρώτα καταστήματα franchise σε άλλες πόλεις, αντιμετώπισαν σημαντικά προβλήματα. Κάθε νέος “οργανισμός” διέρχεται από την λεγόμενη “Καμπύλη εκμάθησης” και καλείται να αντιμετωπίσει στα αρχικά στάδια, άμεσα και αποτελεσματικά, διάφορες προκλήσεις και προβλήματα. Όσο πλησιέστερα βρίσκεται ο franchisor και οι συνεργάτες του στους franchisees, τόσο πιο εύκολα και άμεσα θα δοθούν λύσεις από κοινού, χωρίς να κλυδωνίζεται το σύστημα.
7. Συγκροτημένο πλάνο ανάπτυξης του δικτύου και προσεκτική επιλογή των τοποθεσιών των νέων καταστημάτων πώλησης: Η προσεκτική επιλογή των περιοχών ανάπτυξης και το χρονοδιάγραμμα υλοποίησης του πλάνου, είναι σημαντικός παράγοντας επιτυχίας του δικτύου. Η οργανωτική υποδομή, οι δυνατότητες απρόσκοπτης διανομής εμπορευμάτων και υπηρεσιών, ο συστηματικός έλεγχος, ο ανταγωνισμός, η ορθολογική αξιοποίηση υλικών και ανθρώπινων πόρων, η καταλληλότητα και η εμπορικότητα του σημείου για τη συγκεκριμένη δραστηριότητα, είναι οι παράγοντες που θα καθορίσουν την έγκριση ενός νέου σημείου και όχι ή επιμονή ενός υποψήφιου franchisee που τυγχάνει να διαθέτει ένα κατάστημα ή τον ενδιαφέρει μια συγκεκριμένη περιοχή.
8. Βοηθήστε στο μέγιστο δυνατό τους πρώτους franchisees: Οι πρώτοι franchisees αναλαμβάνουν μεγαλύτερο επιχειρηματικό ρίσκο σε σχέση μ’ αυτούς που θα ακολουθήσουν. Αποτελούν την καθοριστική και αναγκαία “κρίσιμη μάζα” του franchise. Σε αυτούς θα βασιστεί η οργάνωση του συστήματος στην πράξη. Με την επιτυχία των πρώτων franchisees θα μπορέσετε να προσελκύσετε νέους επενδυτές. Στηρίξτε τους, σας περιέβαλαν με υπέρμετρη εμπιστοσύνη, το δικαιούνται!
9. Αναπροσαρμογή της Σύμβασης: Πολλές συμβάσεις, μετά τα πρώτα 2-3 χρόνια ανάπτυξης της αλυσίδας, απαιτούν ορισμένες αναπροσαρμογές. Συζητήστε τις μετατροπές αυτές με τους δικαιοδόχους και αναπροσαρμόστε τη σύμβαση σε μία πιο ισορροπημένη βάση, καλύπτοντας παράλληλα, όσο το δυνατόν περισσότερες πλευρές και αντανακλώντας το πνεύμα καλής συνεργασίας μεταξύ franchisor-franchisees και τα μακροπρόθεσμα οφέλη του δικτύου.
10. Μη θεωρείτε ότι είσαστε τέλειοι: Ως franchisor θα βρεθείτε αρκετές φορές στο επίκεντρο κριτικής. Πρέπει να είσαστε σε θέση να ακούσετε τη γνώμη των franchisees και να αντιμετωπίζετε με αίσθημα δικαίου και καλοπροαίρετα την κριτική. Η διαρκής και έντονη αντιπαράθεση με τους franchisees αποτελεί επικίνδυνο δυναμίτη στα θεμέλια του συστήματος.
11. Να είσαστε τίμιος: Η διαφάνεια των συναλλαγών και συμφωνιών συνεργασίας του franchisor έναντι των franchisees είναι απαραίτητη και επιβεβλημένη. Δεν υπάρχει πιο αποκαρδιωτικό γεγονός για τους franchisees να ανακαλύψουν ότι ο franchisor δεν είναι έντιμος απέναντί τους. Σε αυτή την περίπτωση οι εξελίξεις θα είναι απρόβλεπτες…
12. Βεβαιωθείτε ότι τα royalties είναι αρκετά υψηλά: Είναι συχνό φαινόμενο ορισμένοι franchisor, στην προσπάθειά τους να καταστήσουν την επένδυση ελκυστική, καθορίζουν χαμηλά royalties (συνεχή δικαιώματα). Στην πορεία ανακαλύπτουν ότι οι κεντρικές υπηρεσίες στήριξης του συστήματος υποχρηματοδοτούνται και αδυνατεί πλέον να παρέχει την υποστήριξη που απαιτείται και έχει δεσμευτεί να παρέχει στους franchisees. Γι’ αυτό το ύψος των royalties πρέπει να υπολογίζεται σωστά και από την αρχή κατά την κατάρτιση του Business Plan.
13. Δίνετε δυνατότητα ανάπτυξης στους franchisees σας: Δημιουργήστε ειδικά προγράμματα, που διευκολύνουν υφιστάμενους franchisees να επανεπενδύουν τα κέρδη τους στο σύστημα (όχι βέβαια σε βαθμό που το «ειδικό βάρος» που αποκτούν να είναι επικίνδυνο για το δίκτυο). Τα οφέλη είναι πολλαπλά, τόσο για το δίκτυο και εσάς (έμπειρος franchisee, υψηλή πιστότητα, ελαχιστοποίηση κόστους ελέγχου και εκπαίδευσης κλπ), όσο και για τον franchisee (αξιοποίηση εμπειρίας, εξέλιξη προσωπικού, μείωση γενικών εξόδων κλπ).
14. Συνδεθείτε με τους πελάτες σας: Οι αλυσίδες που οικοδομούν συστηματικά δεσμούς με τους πελάτες τους, αποκτούν ουσιαστικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Οι πελάτες, είτε εξυπηρετούνται από franchisees, είτε από εταιρικά σημεία πώλησης είναι τελικά πελάτες του συστήματος franchise. Δημιουργείστε από την πρώτη στιγμή μηχανισμούς συγκέντρωσης πληροφοριών για τις προτιμήσεις, τις ανάγκες των πελατών σας, το βαθμό ικανοποίησης τους, ανεξάρτητα του σημείου εξυπηρέτησης, εμβαθύνοντας και επεκτείνοντας συνεχώς το διάλογο μαζί τους. Να δώσετε αυτόματη πρόσβαση στη γνώση αυτή, σ’ όλα τα τμήματα της εταιρείας σας, που μπορούν να επωφεληθούν (τμήμα σχεδιασμού νέων προϊόντων και υπηρεσιών, εκπαίδευσης, λειτουργίας κλπ), έτσι ώστε η γνώση αυτή να βελτιώσει το επίπεδο παρεχόμενων υπηρεσιών και προϊόντων, το επίπεδο υποστήριξης των franchisees και να αυξήσει τις πωλήσεις του δικτύου.
15. Συνδεθείτε με τους προμηθευτές σας: Η στενότερη σύνδεση με τους σημαντικούς προμηθευτές σας, είναι καθοριστική για την επιτυχημένη ανάπτυξη του δικτύου. Μείωση των αποθεμάτων, εξοικονόμηση εργατοωρών, ποιοτική αναβάθμιση προϊόντων και υπηρεσιών, συνεχής εξέλιξη, ορθολογικός προγραμματισμός διανομή, συνδιαφήμιση είναι μερικά μόνο από τα αποτελέσματα μιας τέτοιας πολιτικής, που έχουν άμεση επίδραση στη μείωση του κόστους λειτουργίας, την ελαχιστοποίηση της αρχικής επένδυσης, τη μεγαλύτερη κυκλοφοριακή ταχύτητα και κερδοφορία κοκ
16. Δίνετε δυνατότητα εξέλιξης στο προσωπικό της αλυσίδας: Αξιοποιήστε το προσωπικό του δικτύου, είτε ανήκει σε franchisees, είτε στις εταιρικές δομές. Το αξιόλογο προσωπικό της αλυσίδας, πρέπει να έχει πάντα μια σαφή προοπτική εξέλιξης μέσα στα πλαίσια του δικτύου. Ένας επιτυχημένος διευθυντής καταστήματος που ανήκει σ’ ένα franchisee, αν δεν έχει προοπτική εξέλιξης μέσα στο δίκτυο, στις περισσότερες των περιπτώσεων μετά από τη πάροδο ορισμένων ετών θα αποχωρήσει και θα αναζητήσει εργασία κάπου που θα αισθάνεται ότι θα έχει δυνατότητες εξέλιξης και το πιθανότερο είναι να καταλήξει στον ανταγωνισμό. Στην περίπτωση αυτή και ο franchisee απώλεσε ένα πολύτιμο στέλεχος, αλλά και το δίκτυο πολλαπλά. Δημιουργήστε, λοιπόν, εξ’ αρχής δυνατότητες εξέλιξης για το σύνολο του προσωπικού και δώστε στους franchisees σας την πεποίθηση και τη βεβαιότητα ότι οι μηχανισμοί εκπαίδευσης της αλυσίδας μπορούν να αντικαταστήσουν τα στελέχη που εντάσσονται στις κεντρικές υπηρεσίες.
17. Μην πιστεύετε ότι η μετατροπή ιδιόκτητων καταστημάτων σε καταστήματα franchised είναι απλή υπόθεση: Η μεταβίβαση ιδιόκτητων καταστημάτων σε franchisees, είναι ελκυστική ιδέα, διότι εξασφαλίζει άμεση ρευστότητα και συνεργάτες με ισχυρά κίνητρα. Παρόλα αυτά η μεταβίβαση ενέχει κινδύνους στη διάρκεια του μεταβατικού σταδίου, αφού κάθε διαδικασία αλλαγής (αλλαγή ιδιοκτησιακού καθεστώτος) δημιουργεί αισθήματα ανασφάλειας στο προσωπικό, με άμεση επίπτωση στο επίπεδο εξυπηρέτησης που παρέχεται στους πελάτες.
18. Διατηρείτε πάντα έναν ικανό αριθμό ιδιόκτητων καταστημάτων: Τα εταιρικά και τα franchise καταστήματα ενέχουν συμπληρωματικές ιδιότητες. Αξιοποιήστε λοιπόν αυτά τα χαρακτηριστικά στη ανάπτυξη καινοτομιών προς όφελος του δικτύου. Τα εταιρικά καταστήματα δίδουν τη δυνατότητα πιλοτικών εφαρμογών σε επίπεδο οργάνωσης ή και νέων προϊόντων και υπηρεσιών, δημιουργίας νέων τύπων καταστημάτων, συστηματικής ανάλυσης και λειτουργική γνώση και ειδίκευση. Παράλληλα, τα franchise καταστήματα συνεισφέρουν σε ενέργεια, ιδέες, νέες προτάσεις, που είναι αναγκαίο να ελεγχθούν στα εταιρικά καταστήματα, πριν εισαχθούν στο δίκτυο.
19. Εξελίσσετε διαρκώς το σύστημα: Η αποτελεσματική επιχειρησιακή αξιοποίηση του δικτύου είναι κύρια, ζήτημα ορθής επιχειρηματικής προσαρμογής και εύστοχων προσαρμογών των οργανωτικών δομών, διαδικασιών και διοικητικών συστημάτων που έχετε αναπτύξει. Αντισταθείτε στην αδράνεια. Είναι σύνηθες για μια οργάνωση, ένα δίκτυο να παρασύρεται από τις μικρές, καθημερινές, λειτουργικές απαιτήσεις και διευθετήσεις και να μην αναπτύσσει καινοτόμες πολιτικές σε επίπεδο marketing και οργάνωσης, που θα της επιτρέψουν να πετύχει μια ριζική βελτίωση της ανταγωνιστικότητάς της, της ενίσχυσης των σημείων διαφοροποίησης από τον ανταγωνισμό, της μοναδικότητας και αλματώδη μακρόχρονη βελτίωση των οικονομικών αποτελεσμάτων και της αποδοτικότητας, τόσο σ΄ επίπεδο συστήματος franchise, όσο και σ’ επίπεδο franchisee.
0. Ηγηθείτε. Οι σημαντικές αλλαγές, οι βελτιώσεις, η ενίσχυση της ανταγωνιστικότητας της αλυσίδας, προϋποθέτουν την αμέριστη στήριξη, την διαρκή παρακίνηση του franchisor. Ηγηθείτε στην οικοδόμηση μιας εταιρικής κουλτούρας συνεχών αλλαγών, διαλόγου και επικοινωνίας που αξιοποιεί δημιουργικά τις προτάσεις, τις εμπειρίες, τις γνώσεις, τους προβληματισμούς όλων των συντελεστών του δικτύου: πελατών, στελεχών, franchisees, προσωπικού και προμηθευτών.
Εάν σκέφτεστε να ασχοληθείτε σοβαρά με το FRANCHISING, είτε ως franchisor, είτε ως franchisee, απαιτείται να έχετε ανεπτυγμένο επίπεδο αυτογνωσίας. Να γνωρίζετε τι σας ταιριάζει και τι όχι, να είστε σίγουροι ότι μπορείτε να συνεργαστείτε ομαλά και παραγωγικά με διαφορετικούς τύπους ανθρώπων και να πιστεύετε στην επιχειρησιακή ηθική και στο αμοιβαίο όφελος.
