Franchise Blog – Franchising & Ανάπτυξη Δικτύων

Η ανάπτυξη ενός δικτύου στη διεθνή αγορά αποτελεί μια εξαιρετική εναλλακτική που όμως υπερβαίνει τις τακτικές κινήσεις στην πορεία ενός δικτύου. Είναι ένα κομβικό στοιχείο που καθορίζει συνολικά ένα δίκτυο, και απαιτεί συστηματική προετοιμασία, προσεχτικό σχεδιασμό, μια και όπως λένε, ο ανεπιτυχής σχεδιασμός είναι ταυτόσημο του σχεδιασμού της αποτυχίας.

Τα πρώτα 12 χρόνια εμπλοκής μου με το franchising είχα το προνόμιο να συνεργαστώ με 4 διεθνή concepts, τόσο σε βιομηχανικό franchise όσο σε retail και σε εστίαση.

Βασικό δίδαγμα αυτής της εμπειρίας ήταν

• η αναγκαιότητα ενός ολοκληρωμένου σχεδιασμού που καλύπτει το σύνολο των επιχειρησιακών λειτουργιών και την αναγκαία προσαρμογή (πάντα με σεβασμό στο Concept)
• ο μακροχρόνιος σχεδιασμός και
• η απαραίτητη δέσμευση της διοίκησης του franchisor και της ηγετικής του ομάδας στην διεθνή ανάπτυξη.

Χρειάζεται και σχεδιασμός και δέσμευση στην υλοποίηση αυτού του στρατηγικού στόχου.  Απαιτεί την ενεργή εμπλοκή και προετοιμασία όλων των επιχειρησιακών μονάδων του franchise.  Δεν είναι εύκολο να αναπαραγάγεις ένα concept, και να εφαρμόζεις αποτελεσματικά διαφορετικά συστήματα, διαδικασίες, ταυτόχρονα  σε πολλαπλές αγορές με διαφορετικά στοιχεία και διαφορετικό ανταγωνιστικό πλαίσιο. Διαβάστε περισσότερα »

Αναδημοσίευση από το Franchise Success τ.54/Αυγουστος 2014

Franchise Success: Αρκετές φορές έχουμε γίνει θεατές συγκρούσεων μεταξύ διεθνών αλυσίδων και των αντίστοιχων master franchisee εδώ στην Ελλάδα.  Ποιες είναι κατά τη γνώμη σας οι παθογένειες του συστήματος που οδήγησαν σε αυτή την εξέλιξη; Ποια τα σημεία προσοχής και για τις δύο πλευρές;

Οι κυριότερες παθογένειες είναι οι ακόλουθες:

• Η εξαγωγή ενός συστήματος franchising το οποίο δεν έχει ακόμη εδραιωθεί στην αγορά του αλλοδαπού δότη, είτε γιατί δεν έχει λειτουργήσει για αρκετό χρονικό διάστημα, είτε γιατί αντιμετωπίζει τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά προβλήματα, τα οποία δεν έχουν ακόμη επιλυθεί.
• Η ανυπαρξία συγκεκριμένης οικονομικής μελέτης, όπως επίσης και στρατηγικής για την υλοποίηση του επιχειρηματικού εγχειρήματος.
• Η οικονομική αδυναμία υποστήριξης του Έλληνα master franchisee, είτε λόγω της υποτίμησης των απαιτουμένων δαπανών, είτε λόγω της υπερεκτίμησης των οικονομικών δυνατοτήτων του αλλοδαπού δότη.
• Η μη εκπόνηση εμπεριστατωμένης μελέτης της ελληνικής αγοράς.
• Η μη προσαρμογή του συστήματος franchising και των προϊόντων ή/και υπηρεσιών του στις τοπικές αγοραστικές και καταναλωτικές συνθήκες.
• Η μη διενέργεια συστηματικής έρευνας αναφορικά με τις ιδιαίτερες οικονομικές, κοινωνικές, πολιτικές και νομικές συνθήκες που επικρατούν στην Ελλάδα.
• Η μη λειτουργία ορισμένων πιλοτικών καταστημάτων στην ελληνική αγορά.
• Η ανεπάρκεια της οργανωτικής υποδομής του αλλοδαπού δότη για την υποστήριξη της λειτουργίας του εγκατασταθέντος στην Ελλάδα δικτύου franchising
• Η λανθασμένη επιλογή του προσώπου του κύριου λήπτη (master franchisee), ή γενικότερα των προσώπων τα οποία ανέλαβαν να υλοποιήσουν την εγκατάσταση του δικτύου franchising στην ελληνική αγορά.

Περαιτέρω, προς αποφυγή μελλοντικών προβλημάτων και παρεξηγήσεων, θα πρέπει ο Έλληνας υποψήφιος master franchisee να ενημερώσει τον αλλοδαπό δότη για θέματα που άπτονται της ελληνικής φορολογικής και τελωνειακής νομοθεσίας, όπως και της περί ανταγωνισμού νομοθεσίας αλλά και της νομοθεσίας περί προστασίας της βιομηχανικής και πνευματικής ιδιοκτησίας. Ακόμη, για τις προβλέψεις της νομοθεσίας περί προστασίας των καταναλωτών.
Τέλος, θα πρέπει και τα δύο μέρη να περιλαμβάνουν ρήτρα στη Σύμβαση Master Franchise με την οποία να καθορίζουν σαφώς τόσο το εφαρμοστέο δίκαιο όσο και το αρμόδιο Δικαστήριο για την εκδίκαση των τυχόν μεταξύ τους διαφορών.

Photo Via Flickr: Vilhelm Sjostrom

Η μέθοδος διεθνούς ανάπτυξης με master franchise συγκεντρώνει σημαντικό ενδιαφέρον τα τελευταία χρόνια για τις Ελληνικές αλυσίδες λιανικής πώλησης. Πράγματι, επιχειρήσεις με ηγετική θέση στην Ελληνική αγορά επιθυμώντας την ακόμα μεγαλύτερη διεύρυνση των μεγεθών τους, αναπτύσσουν διεθνή δίκτυα πωλήσεων μέσα από την επιχειρηματική δυναμική, διάρκεια  & σταθερότητα που διακρίνει την μορφή συνεργασίας master franchise. Ήδη κατά την τελευταία δεκαετία σημαντικές αλυσίδες όπως η Lapin, «Γρηγόρης Μικρογεύματα-Coffee right», Everest, Alexi Andriotti, Raxefsky, Oxette κ.α. πέρασαν τα Ελληνικά σύνορα αναπτυσσόμενες με επιτυχία στις διεθνείς αγορές.

H διεθνής ανάπτυξη (με έμφαση στα Βαλκάνια) αποκτά διαρκώς αυξανόμενο ρόλο στην εταιρική δράση ολοένα και περισσότερων ελληνικών αλυσίδων. Πράγματι το σύγχρονο επιχειρηματικό πεδίο γνωρίζει τα τελευταία χρόνια μια συνεχή τάση διεύρυνσης πέρα από τις υφιστάμενες παραδοσιακές αγορές ανά χώρα.

Η άρση των εμπορικών περιορισμών μεταξύ των χωρών της Ευρωπαϊκής Ένωσης επιδρά καταλυτικά στη διαμόρφωση νέων ευκαιριών αλλά και προκλήσεων. Σε αυτό το πλαίσιο κρίνεται απαραίτητη η σε βάθος ανάλυση των παραγόντων που καθορίζουν την επιτυχία ενός συστήματος master franchise.

Το σύστημα συνεργασίας master franchise προσφέρει μια σειρά από ισχυρά οφέλη τόσο για τον δικαιοπάροχο (master franchisor) όσο και για τον δικαιοδόχο (master franchisee). Η ανάπτυξη μιας επιτυχημένης συνεργασίας master franchise μειώνει το επιχειρηματικό ρίσκο για τον franchisor καθώς συμβάλλεται με ένα συνεργάτη με ισχυρές διασυνδέσεις και δυνατότητα διείσδυσης στην τοπική αγορά, αποτελεσματική γνώση των  ιδιαιτεροτήτων του τοπικού επιχειρηματικού περιβάλλοντος, ενώ ταυτόχρονα προϋποθέτει μειωμένες επενδύσεις για τον franchisor σε σχέση με αυτές που θα χρειαζόταν εάν διείσδυε αυτοτελώς στην συγκεκριμένη αγορά. Παράλληλα, μια επιτυχημένη συνεργασία master franchise προσδίδει ισχυρά ανταγωνιστικά οφέλη και στον master franchisee, καθώς ο master franchisor τον εφοδιάζει με ένα ολοκληρωμένο concept, μια συγκροτημένη επιχειρηματική πρόταση, ισχυρή τεχνογνωσία & ένα αποτελεσματικό σύστημα λειτουργίας και διοικητικής υποστήριξης. Διαβάστε περισσότερα »

Μπορεί οι προσπάθειες των επιχειρηματιών για την είσοδο διεθνών franchise concept στην Ελλάδα να είναι διαρκείς, εντούτοις όμως στις περισσότερες περιπτώσεις δεν στέφονται από την αναμενόμενη επιτυχία. Όπως τονίζει χαρακτηριστικά ο κ. Παναγιώτης Ρουσσόπουλος, Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας DALE CARNEGIE TRAINING HELLAS και της THE FRANCHISE CO., οι αιτίες είναι μεν πολλές, ωστόσο σημαντικός είναι ο ρόλος της ύπαρξης ενός ολοκληρωμένου business plan που διακρίνεται από ρεαλιστικά στοιχεία της εγχώριας πραγματικότητας. “Δίχως αυτά, ένα concept είναι σαν να μην διαθέτει την ανάλογη… πυξίδα που θα του δείξει την πορεία προς την επιτυχία!”.

Εδώ και δύο δεκαετίες κάτι παραπάνω από 150 διεθνή franchise concept εισήχθησαν στην εγχώρια αγορά, παρόλα αυτά μόνο το 25% κατάφεραν να πετύχουν με βάση το “βαρύ” όνομα που φέρουν!

Κύριε Ρουσσόπουλε, τα τελευταία χρόνια παρατηρείται μια ισχυρή επιχείρηση διείσδυσης επώνυμων ξένων franchise concept στην ελληνική αγορά, η οποία ωστόσο δεν αποτυπώνεται σε ανάλογο βαθμό κατά τη διαδικασία της δραστηριοποίησής τους. Πως το εξηγείτε;

Πράγματι, εδώ και αρκετά χρόνια σημαντικός αριθμός ελλήνων επιχειρηματιών δείχνουν να έχουν “στραφεί” στη διεθνή αγορά προκειμένου να βρουν και εν συνεχεία να εισάγουν το franchise concept που τους ενδιαφέρει στο εδώ επιχειρηματικό περιβάλλον, “ποντάροντας” στην αποδεδειγμένη αναγνώριση και την επιτυχή πορεία που το συνοδεύουν. Αρκεί να σημειωθεί πως εδώ και δύο δεκαετίες κάτι παραπάνω από 150 διεθνή franchise concept εισήχθησαν στην εγχώρια αγορά, παρόλα αυτά μόνο το 25% κατάφερε να πετύχει ανάλογα αποτελέσματα με την πορεία που έχουν διαγράψει στις διεθνείς αγορές! Είναι αρκούντως εντυπωσιακό το γεγονός πως αρκετά από αυτά, προσπάθησαν δύο και τρεις φορές να εισέλθουν στην εγχώρια αγορά, δίχως και πάλι επιτυχία. Στην ακριβώς αντίθετη τροχιά κινούνται concept όπως αυτά των Vodafone Shops, Calzedonia,Curves, Marks & Spencer, Starbucks, Haagen Dazs, Orchestra, GAP κ.ο.κ. τα οποία έχουν καταφέρει να αφήσουν έντονο το “σημάδι” τους, αποκτώντας σημαντικά μερίδια αγοράς και οδηγώντας τις εξελίξεις στον τομέα της δραστηριοποίησής τους, και όχι μόνο. Ωστόσο, τα ανωτέρω franchise concept δεν αποτελούν παρά μόνο την εξαίρεση στον κανόνα, καθώς οι περιπτώσεις ισχυρών αλυσίδων στο παγκόσμιο επιχειρηματικό στερέωμα που δεν τα κατάφεραν στην Ελλάδα είναι η πλειονότητα, ο κανόνας! Μάλιστα, σημαντικό είναι το στοιχείο πως η εν λόγω αποτυχία δεν αποτελεί γνώρισμα ενός και μόνο επαγγελματικού κλάδου, καθώς για παράδειγμα στην εστίαση, τον οικιακό εξοπλισμό, τις υπηρεσίες ή την ένδυση υπάρχουν σημαντικά παραδείγματα και πετυχημένων, αλλά και μη επιτυχημένων επώνυμων διεθνών franchise concept.Δεν είναι θέμα κλάδου ή concept αλλά έρευνας και συστηματικής προσέγγισης. Διαβάστε περισσότερα »